Як перетворити підписників Instagram на постійних клієнтів: 5 Retention-механік

Instagram залишається одним із головних каналів залучення аудиторії. Бренди інвестують у контент, рекламу, співпрацю з інфлюенсерами та розвиток спільноти навколо сторінки. Водночас значна частина цієї аудиторії залишається лише підписниками Instagram. 

‍

Люди переглядають контент, цікавляться товарами, переходять на сайт і навіть взаємодіють із брендом у Direct, але після цього можуть надовго зникати з поля зору. Якщо компанія не створює додаткових точок контакту, вона втрачає можливість системно працювати з уже залученою аудиторією та повертати її до покупки.

‍

У новому матеріалі Promodo розглянемо п’ять механік Retention-маркетингу, які допоможуть переводити аудиторію на сайт та мотивувати повторні покупки.

Чому підписники не стають постійними клієнтами

Для більшості інтернет-магазинів Instagram працює як канал залучення. Проте шлях клієнта рідко завершується після першого контакту з брендом.

‍

За даними різних досліджень eCommerce, майже 98% користувачів не здійснюють покупку під час першого відвідування сайту, а це значить, що основній частині аудиторії потрібні додаткові точки взаємодії перед прийняттям рішення.

‍

Instagram залишається середовищем, у якому користувачі споживають велику кількість контенту щодня: десятки сторіс та постів, думскролінг, спілкування з друзями. І навіть якщо людина зацікавилася брендом, це не означає, що вона побачить наступний допис або повернеться на сайт самостійно.

‍

Тому важливо розглядати підписників не лише як аудиторію для лайків, а як потенційну базу для подальшої комунікації. Одним із найефективніших способів зробити це залишається збір власної контактної бази. Email-розсилки, персоналізовані пропозиції та автоматизовані сценарії дозволяють повертатися до аудиторії незалежно від алгоритмів соцмереж і працювати з нею протягом довшого часу.

‍

За даними дослідження Klaviyo, у середньому email-маркетинг генерує 27% доходу ecommerce-магазинів. Тобто понад чверть продажів бренди отримують від аудиторії, яку вже залучили раніше та можуть повторно активувати через власну базу контактів. 

Механіка 1. Підписка на розсилку через ціннісну пропозицію

Найпоширеніший спосіб перевести аудиторію Instagram у власний канал комунікації — запропонувати додаткову цінність в обмін на контактні дані.

‍

Замість прямого заклику підписатися на розсилку бренд пропонує користувачеві конкретну вигоду: знижку на перше замовлення, подарунок до покупки, участь у розіграші тощо. Instagram у цьому випадку виконує роль каналу, який приводить користувача на сайт, а збір контактів відбувається через форму або pop-up.

Такі механіки працюють ефективніше за звичайний заклик до підписки, оскільки користувач отримує зрозумілу мотивацію залишити свої дані. Для eCommerce-проєктів саме welcome-пропозиції залишаються одним із найпоширеніших інструментів формування бази для подальших розсилок.

Механіка 2. Гейміфікація на сайті, яка просувається в Instagram

Як часто люди підписуються на розсилку лише тому, що бренд обіцяє надсилати новини або повідомляти про нові надходження? Поштові скриньки користувачів і так переповнені комерційними листами.

‍

Натомість користувачі значно активніше взаємодіють із механіками, що передбачають елемент гри або персонального результату.

‍

Одним із форматів, який бренди активно використовують для збору контактів або реактивації аудиторії є гейміфікація. Такі механіки часто запускають до свят, сезонних розпродажів, запусків нових колекцій або інших маркетингових кампаній. Їхня мета полягає не лише у зборі контактів, а й у створенні додаткової взаємодії між користувачем і брендом.

‍

У цьому сценарії Instagram може виступати одни з каналів  залучення аудиторії. Через сторіс, дописи або рекламу бренд розповідає про гру та запрошує користувачів перейти на спеціальний лендинг. Саме там відбувається основна взаємодія: користувач може відкривати персональні пропозиції, проходити квізи, збирати бонуси, шукати подарунки або брати участь в інших інтерактивних сценаріях.

‍

Для участі в механіці користувач залишає свої контактні дані, після чого бренд отримує можливість продовжити комунікацію через email-розсилки. Залежно від сценарію це можуть бути нові етапи гри, додаткові бонуси, персональні пропозиції або інші повідомлення, які підтримують інтерес до кампанії та повертають користувача до взаємодії з брендом.

‍

Механіка 3. Автоматизовані сценарії через Direct

Direct часто сприймається як канал підтримки або консультацій. Але за допомогою автоматизацій бренд може запускати сценарії, які починаються з простої дії користувача.

Наприклад, у сторіс або публікації компанія пропонує написати в Direct певне ключове слово, щоб отримати промокод, доступ до спеціальної пропозиції, бонус або запрошення до закритої події чи розіграшу.

Після цього автоматизація надсилає користувачу відповідне повідомлення та може запропонувати наступний крок: перейти на сайт, долучитися до Broadcast Channel, зареєструватися в програмі лояльності або підписатися на email-розсилку.

‍

Цінність такого підходу полягає в тому, що бренд працює не з усією аудиторією підписників, а лише з користувачами, які вже проявили інтерес до пропозиції та готові зробити додаткову дію. Це дозволяє відокремити більш залучену аудиторію від пасивних спостерігачів і вибудовувати з нею персоналізовану комунікацію. 

Механіка 4. Broadcast Channel як додатковий канал утримання аудиторії

Поява Instagram-каналів дала брендам можливість створювати власні інформаційні канали всередині Instagram. Формат нагадує розсилку повідомлень для найбільш залученої частини аудиторії, тому що учасники каналів повинні бути підписані на вашу сторінку.

На відміну від звичайних дописів, підписники каналу свідомо погоджуються отримувати додаткові повідомлення від бренду. Це робить канал ефективним інструментом для анонсів нових колекцій, запуску акцій, поширення промокодів або повідомлень про обмежені пропозиції. Учасники можуть реагувати на повідомлення та брати участь в опитуваннях.

‍

Instagram-канал не варто розглядати як альтернативу email-маркетингу. Його головна перевага полягає в можливості підтримувати регулярний контакт із найбільш зацікавленою частиною аудиторії Instagram та поступово переводити її на сайт або в інші канали комунікації.

Механіка 5. Розіграші та спеціальні проєкти зі збором контактів

Розіграші залишаються одним із найефективніших способів швидко залучити увагу аудиторії та стимулювати взаємодію. Однак для формування власної бази контактів важливо будувати механіку не навколо коментарів чи підписок, а навколо реєстрації.

‍

Наприклад, до дня народження бренд може запустити розіграш подарункових сертифікатів або інших призів серед користувачів, які заповнять форму. 

Навіть якщо більшість учасників не стануть переможцями, компанія отримує можливість надалі працювати з цією аудиторією через welcome-ланцюжки, персональні пропозиції або нагадування про акції. Таким чином одноразова активність в Instagram перетворюється на довгостроковий канал комунікації.

Додатковою перевагою є можливість сегментувати отриману аудиторію за джерелом залучення, інтересами або поведінкою під час реєстрації та використовувати ці дані для подальших персоналізованих комунікацій.

Висновок

Усі ці механіки об'єднує спільна логіка: Instagram залишається основним каналом залучення та взаємодії з аудиторією, але максимальну цінність для бізнесу створює не сама кількість підписників, а можливість продовжувати комунікацію з ними за межами окремих дописів і сторіс.

‍

Саме тому робота з retention-каналами стає природним продовженням розвитку будь-якого ecommerce-проєкту, який прагне підвищувати частоту повторних покупок і ефективніше використовувати вже залучену аудиторію.