Як провести аналіз конкурентів у eCommerce

Конкурентів потрібно вивчати: аналіз дає змогу визначити як їхні сильні сторони, так і вразливі місця — потенційно ваші точки зростання. Окрім того, конкурентний аналіз — чудовий спосіб докладно вивчити кон'юнктуру ринку.

‍

У цьому матеріалі фахівці Promodo пояснюють, як проводити аналіз конкурентів, на що зважати і як застосовувати у стратегії для eCommerce. 

Чому конкурентний аналіз — обов’язковий для розвитку бізнесу

Конкурентний аналіз – це системне дослідження ваших основних суперників на ринку, яке допомагає зрозуміти їхні продукти, стратегії продажів, маркетинг та загальний напрям розвитку​. 72,7% опитаних менеджерів українських eCommerce-компаній проводять аналіз саме для пошуку нових трендів і точок диференціації на ринку​.

‍

Конкурентний аналіз варто проводити, щоб:  

‍

1. Дізнатися, яку стратегію інтернет-маркетингу використовують ваші конкуренти. Виявити їх основні джерела трафіку та визначити орієнтовний маркетинговий бюджет;
2. Зрозуміти, в якому напрямку вам розвиватися для збільшення частки ринку та нарощування прибутку;
3. Дізнатися про функціональні особливості сайтів конкурентів та їх слабкі місця — врахувати ці моменти при розробці/доопрацюванні власного сайту.
4. Виявити галузеві стандарти та очікування клієнтів. Наприклад, лідери ринку можуть пропонувати безкоштовну доставку чи сезонні знижки – це встановлює певну планку сервісу, до якої вам слід прагнути​. Таким чином, ви будете відповідати або перевершувати галузеві стандарти, залишаючись конкурентоспроможними.
5. Створити УТП. Наприклад, проаналізувавши асортимент і сервіс конкурентів, ви можете розробити вигіднішу програму лояльності чи кращий клієнтський сервіс, яких бракує іншим. Це допоможе відбудуватися від найближчих конкурентів та зайняти стійку позицію на ринку​. 

‍

Конкурентний аналіз в eCommerce – це не одноразова дія, а безперервний процес. Розуміння того, в якому напрямку розвиваються конкуренти, допомагає прогнозувати розвиток ринку і планувати власне зростання.

Етап 1. Аналіз ринку і конкурентів

Перший етап — це всебічне вивчення вашого ринкового середовища та ідентифікація конкурентів. Необхідно окреслити коло головних гравців у ніші, де ви працюєте, та зібрати про них ключові відомості​

Хто є вашими конкурентами та як їх класифікувати

Почніть з ідентифікації конкурентів у вашій ніші. Збирайте інформацію через пошук у Google, спеціалізовані сервіси аналітики (Ahrefs, Semrush, Similarweb), маркетплейси (Rozetka, Prom, Amazon) та соціальні мережі (Instagram, TikTok, Pinterest). Використовуйте релевантні ключові слова, хештеги та категорії для пошуку.

‍

Класифікуйте конкурентів за такими групами:

‍

• Прямі конкуренти: компанії з аналогічною продукцією, цільовою аудиторією та ресурсами;
• Опосередковані конкуренти: бізнеси, що продають схожу продукцію, але на іншу цільову аудиторію або використовують інші канали збуту;
• Потенційні конкуренти та партнери: компанії, які поки що не є вашими прямими конкурентами, але можуть ними стати у майбутньому, наприклад, у разі розширення асортименту. Такі компанії також можуть стати вашими партнерами у сфері affiliate-маркетингу або інших видів співпраці.

‍

Враховуйте специфіку категорій. Конкурентне поле може значно відрізнятись залежно від товарної категорії:

‍

• Одяг: окрім спеціалізованих онлайн-магазинів одягу, конкурентами будуть й міжнародні бренди з онлайн-продажами та маркетплейси, де представлено багато fashion-продавців.
• Електроніка: у цій сфері сильна конкуренція з боку великих гравців (Rozetka, Comfy). Водночас з’являються дрібніші ніші гравці (магазини гаджетів, аксесуарів), яких теж варто врахувати.
• Косметика: вашими конкурентами будуть як спеціалізовані інтернет-магазини косметики, так і роздрібні мережі з онлайн-продажами (EVA), а також маленький бізнес, який спеціалізується на окремих нішах.
• Товари для дому: зверніть увагу на великі торгівельні мережі з eCommerce-напрямком, інтернет-магазини меблів та декору, а також маркетплейси, де є відповідний розділ.

‍

При аналізі ринку варто спершу фокусуватися на прямих конкурентах, адже саме вони борються з вами за того ж клієнта​. Водночас не ігноруйте непрямих і нових гравців, оскільки вони опосередковано впливають на вибір споживача і можуть раптово посилити конкуренцію​. 

Порада: Сформувавши повний перелік конкурентів, створіть зручну таблицю (наприклад, в Excel) і заносьте туди основні дані по кожному: категорія (прямий/непрямий), асортимент, ціновий сегмент, унікальні фішки, сила бренду, присутність в онлайн/офлайн тощо. 

Які тенденції впливають на eCommerce-ринок

У 2025 році ринок eCommerce відзначається такими ключовими тенденціями:

‍

• Персоналізація та штучний інтелект: використання AI для індивідуалізованих рекомендацій, прогнозування попиту та оптимізації логістики.
• Зростання соціальної комерції: продажі через соціальні мережі (Instagram, TikTok, Facebook тощо) активно зростають.
• Екологічність і відповідальне споживання: покупці дедалі більше орієнтуються на екологічні бренди, які пропонують товари з перероблених матеріалів, безпечну упаковку та екологічну логістику.
• Мобільна комерція: значне збільшення покупок через смартфони + поява великої кількості брендових застосунків.

SWOT-аналіз конкурентів: як знайти свої переваги

SWOT-аналіз допоможе визначити сильні та слабкі сторони вашого бізнесу порівняно з конкурентами, а також побачити нові можливості та загрози.

‍

• Strengths: Визначте, що ви робите краще за конкурентів (наприклад, якість товару, унікальний сервіс, швидкість доставки, репутація бренду).
• Weaknesses: Встановіть, у чому ви поступаєтеся конкурентам, і складіть план покращень (наприклад, асортимент, ціни, юзабіліті сайту).
• Opportunities: Ідентифікуйте тренди та ринкові можливості, які ваші конкуренти ще не освоїли або які недостатньо розвинуті.
• Threats: Проаналізуйте ризики, які можуть виникнути через конкурентів або зміни ринку (наприклад, нові регуляції, економічна нестабільність, технологічні зміни).

Що дає SWOT-аналіз конкурента? Проаналізуйте, де саме конкуренти недопрацьовують або мають мінуси. Це ваші точки росту. Виявлені недоліки суперників можна перетворити на власні переваги​.Наприклад, якщо у конкурентів повільна доставка – ви можете зробити швидку доставку своїм УТП. 

Сильні сторони конкурентів показують, що важливо для успіху на ринку. Якщо у кількох топ-гравців відзначено сильну клієнтську підтримку – це, ймовірно, базове очікування клієнтів, і вам теж потрібно підтягнути сервіс до цього рівня. Якщо всі конкуренти пропонують безкоштовну доставку від певної суми – варто розглянути аналогічний поріг у себе (або альтернативу, щоб залишатися привабливими). Не копіюючи сліпо, ви все ж маєте переконатися, що закривате всі “обов’язкові” вимоги галузі, щоб не програвати на елементарному. Конкурентний аналіз дозволяє визначити такі галузеві стандарти

Етап 2. Аналіз сайтів лідерів ніші та виявлення слабких місць

Після визначення та класифікації конкурентів настає час детального аналізу їхніх сайтів. Цей етап передбачає зовнішню оцінку (UX/UI, SEO та контент-стратегії, програми лояльності) та внутрішню перевірку якості сервісу через покупки.

UX/UI: оцініть зручність та дизайн інтернет-магазину

Здійсніть юзабіліті-тестування сайтів конкурентів, пройшовши шлях покупця від першого контакту до оформлення замовлення. Зверніть увагу на такі аспекти:

‍

• Наскільки інтуїтивний, зрозумілий і сучасний дизайн?
• Чи адаптовано сайт під мобільні пристрої? Чи є зручний мобільний застосунок?
• Наскільки зручні навігація та фільтри товарів?
• Якість фотографій і відео: чи використовують конкуренти професійні кастомні знімки, чи це стандартні стокові зображення?
• Як оформлені картки товарів: чи містять вони чіткі заклики до дії (CTA), повну інформацію про товар та коментарі покупців?
• Чи розміщені рекламні банери якісно і доречно?
• Як інтегровані соціальні мережі в інтерфейс сайту?

‍

Зверніть увагу на всі аспекти та функції, які вам хотілося б мати на своєму сайті, та не забувайте робити нотатки. Якщо на певному етапі роботи вашого інтернет-магазину постало питання: чому та чи інша група товарів показує недостатню динаміку зростання по трафіку і, як наслідок, за доходом, а категорії сайтів конкурентів при цьому ранжуються вище — є сенс провести і категорійний аналіз конкурентів.

SEO та контент-стратегія конкурентів

Оцініть, наскільки ефективною є контентна стратегія та SEO конкурентів:

‍

• Які ключові слова використовують конкуренти для просування?
• Як часто оновлюється блог або інші контент-розділи на сайті?
• Яка якість текстового контенту: чи він унікальний, актуальний та оптимізований під пошукові запити?
• Які типи контенту (тексти, відео, інфографіка) вони використовують для залучення аудиторії?
• Як конкуренти використовують внутрішні та зовнішні посилання?

Системи лояльності та програми бонусів

Проаналізуйте, як конкуренти стимулюють клієнтів повторно повертатися на сайт:

‍

• Чи є у конкурентів програми лояльності або бонусні системи?
• Які переваги отримують постійні клієнти (знижки, бонусні бали, ексклюзивні пропозиції)?
• Наскільки зручний і зрозумілий процес реєстрації та використання бонусів?

Станьте таємним покупцем: як оцінити рівень сервісу

Для більш глибокого конкурентного аналізу зробіть декілька тестових замовлень. Цей крок є необхідним для покращення якості обслуговування клієнтів на власному сайті. Тому, якщо ви хочете зрозуміти всі слабкі місця процесу покупки та вчитися на чужих помилках, постарайтеся бути складним покупцем.

‍

• Чи є у них «Кошик»?
• Чи є можливість залишення «Кошика»?
• Чи легко зробити покупку?
• За який час вони відповідають?
• Як вони спілкуються зі своїми клієнтами?
• Чи негайно надсилаються транзакційні електронні листи? Як вони виглядають?
• Як вони розв'язують проблеми із доставкою?
• Як ви можете повернути товар? Скільки часу триває цей процес?
• Чи є у них реальні магазини чи виставкові зали?
• Які листи вони надсилають після того, як ви відвідали їх сайт?

Етап 3. Вивчення бізнес-стратегій конкурентів

Щоб забезпечити стійке зростання та посилити конкурентоспроможність вашого інтернет-магазину, важливо ретельно вивчити та проаналізувати бізнес-стратегії провідних компаній у вашій ніші.

Аналіз цінової політики та асортименту

Ціна і асортимент товарів — це ключові чинники, що визначають вибір покупців. Ось конкретні кроки, які варто виконати для їх детального аналізу:

‍

• Складіть таблицю з цінами основних конкурентів для аналогічних або схожих товарів.
• Зверніть увагу на регулярність та умови проведення знижок і акцій (сезонні, святкові, персоналізовані).
• Перевірте наявність динамічного ціноутворення, відслідковуючи зміни вартості товарів протягом дня або тижня.
• Оцініть широту асортименту: визначте, які товарні категорії представлені у конкурентів, які є лідерами продажів, а які є нішевими.
• Визначте наявність ексклюзивних або власних торгових марок, що дають додаткову конкурентну перевагу.
• Вивчіть, як конкуренти застосовують техніки upsell (продаж дорожчого аналога) і cross-sell (доповнюючі товари), проаналізуйте їх ефективність та частоту використання.

Як виявити унікальну торгову пропозицію (УТП)

УТП — це особливість, яка вирізняє бренд серед інших. Щоб визначити її у конкурентів:

‍

• Проведіть контент-аналіз сайтів і соціальних мереж конкурентів, щоб зрозуміти, які меседжі та цінності вони транслюють.
• Визначте, чи є у конкурентів особливі умови доставки (наприклад, безкоштовна доставка в день замовлення), гарантії повернення коштів, сертифікати якості чи екологічні стандарти.
• Дослідіть відгуки і коментарі клієнтів, щоб зрозуміти, які аспекти їхньої УТП особливо приваблюють аудиторію.
• Перевірте, як конкуренти використовують візуальні та текстові акценти на своїй УТП у рекламних кампаніях та на сайті.

Як створити УТП?

Короткий гайд для eCommerce

Читати статтю

Маркетингові канали та рекламні стратегії

Ефективний аналіз маркетингових каналів дозволить зрозуміти, як оптимально розподілити власні маркетингові зусилля:

‍

• Використовуйте сервіси SimilarWeb, SEMrush і Ahrefs, щоб визначити, які канали (SEO, контекстна реклама, соціальні мережі, email-маркетинг) приносять конкурентам найбільший трафік.
• Проаналізуйте рекламні кампанії конкурентів у соціальних мережах (Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest), визначте основні формати реклами (відео, каруселі, інтерактивні пости).
• Вивчіть частоту і формат email-розсилок конкурентів, оцініть, як вони залучають і утримують клієнтів.
• Перевірте наявність партнерських програм (affiliate-маркетинг) та співпраці з інфлюенсерами й блогерами, оцініть їх ефективність через активність аудиторії, переходи та залучення.

Етап 4. Сервіси для аналізу конкурентів

Існує багато різних корисних інструментів і сервісів, які допоможуть детальний аналіз сайтів конкурентів.

Інструменти для аналізу трафіку та SEO

• SimilarWeb – детальний аналіз трафіку, джерел, поведінкових показників.
• SEMrush – дозволяє отримати поглиблені звіти щодо SEO, контекстної реклами, порівнювати кількох конкурентів.
• Ahrefs – ідеальний інструмент для аналізу ключових слів, посилань і контентних стратегій конкурентів.
• Google Trends та Google Keyword Planner – оцінка популярності пошукових запитів та прогнозування тенденцій.
• BuzzSumo – аналітика контенту, визначення тем, що найкраще працюють у вашій ніші.
• Hotjar – якісний аналіз поведінки користувачів на сайтах конкурентів, їхніх переваг та слабких місць.

Сервіси для моніторингу цін і асортименту

• Competera: сервіс, що забезпечує автоматичний аналіз цінової політики та управління асортиментом за допомогою штучного інтелекту. Аналіз історичних даних за ціновими та неціновими параметрами. Наприклад, завдяки Competera можна автоматично налаштувати динамічне ціноутворення залежно від ринкових змін і поведінки конкурентів.
• Price Control: підходить як для брендів, так і для інтернет-ритейлерів. Моніторить ціни, наявність та кількість асортименту, акційні пропозиції, промокоди та кешбеки, рейтинг, кількість відгуків, характеристики товару. Сервіс Price Control пропонує три види порівнянь: ручне, автоматичне та змішане. Вибір виду зіставлення залежить від категорії товару.
• Pricer24: Може збирати дані як з інтернет-магазинів, так і з маркетплейсів і прайс-агрегаторів. Оновлення даних відбувається декілька разів на добу. На платформі передбачено кілька типів звітів для різних завдань: «Порівняння цін», «Коливання цін», «Історія цін», «Аналіз ринку», «Аналіз асортименту», «Історія порушень РРЦ». Звіти можна персоналізувати, використовуючи кастомні теги та параметри для сегментації даних.

Автоматизація аналізу даних конкурентів

Є безкоштовний інструмент від Google, який дозволяє збирати, інтегрувати та візуалізувати дані з багатьох джерел у вигляді наочних інтерактивних звітів і дашборді — Google Looker Studio. Підтримує підключення багатьох популярних платформ: Google Analytics, Google Ads, SimilarWeb, SEMrush, Facebook Ads, Sheets, бази даних SQL тощо.

‍

Інструмент дозволяє отримувати автоматичний імпорт даних, щоб мати постійно оновлювану інформацію щодо позицій конкурентів, результативності рекламних кампаній та інших важливих метрик.

‍

Наприклад, ви можете налаштувати дашборд, який автоматично імпортуватиме інформацію про ранжування сайтів конкурентів за певними ключовими словами з SEMrush чи Ahrefs. Також можна підключити Google Analytics, щоб порівнювати, наскільки ефективні ваші кампанії порівняно з конкурентами в режимі реального часу.

Хочете вивчити конкурентів? Фахівці Promodo допоможуть!

НАПИСАТИ НАМ

Етап 5. Як використати результати аналізу для розвитку бізнесу

Це безперервний цикл удосконалення вашого бізнесу, який дозволяє випереджати конкурентів, пропонуючи клієнтам найкраще, що є в галузі.

Як впровадити отримані дані у власну стратегію

Аналіз конкурентів дає практичні інсайти, які можна й потрібно застосувати для покращення власного бізнесу. 

‍

1. Цінова політика: Якщо дослідження показало, що конкуренти регулярно змінюють ціни чи пропонують знижки на популярні товари, слід скоригувати й власну цінову стратегію. Наприклад, конкуренти знижують ціни перед святами або запускають розпродажі, варто і вам завчасно планувати аналогічні чи кращі акції, аби утримати клієнтів.
2. SEO: Проаналізуйте, за якими ключовими запитами сайти конкурентів отримують трафік, та оптимізуйте свій контент під ці або схожі запити. Наприклад, якщо у конкурента є успішний блог про огляди товарів чи гайди з використання продукції — створіть подібний (або кращий) контент у себе. У 2025 році варто врахувати і нові тренди SEO — наприклад, оптимізацію під голосовий, ШІ та візуальний пошук. 
3. UX/UI: Зверніть увагу на швидкість завантаження сайту, мобільну версію, зручність навігації, дизайн картки товару. Наприклад, якщо аналіз показав, що у конкурента процес оформлення замовлення займає лише 2-3 кроки, а у вас — 5, слід спростити власний checkout. Впроваджуйте функції, які вже є у конкурентів і подобаються користувачам: фільтри товарів, порівняння товарів, відгуки клієнтів, онлайн-консультант або чат-бот на базі ші тощо. Кращий UX/UI напряму впливає на конверсію — використайте підказки конкурентного аналізу, щоб усунути «болі» клієнтів на вашому сайті та зробити шлях покупця більш приємним і швидким.

Юзабіліті-помилки на сайті

Що заважає клієнтам купити

Читати статтю

4. Контент: Вивчіть, який контент використовують конкуренти для залучення і утримання аудиторії, та підсиліть свою контент-стратегію на основі цих даних. Це стосується як описів товарів, так і блогів, відеооглядів, розсилок. Головне – не копіювати, а зробити краще: запропонувати унікальну експертну цінність там, де конкуренти щось недопрацювали. У 2025 році та в подальшому, Google все активніше надаватиме перевагу відеоконтенту, тому включіть його у свою стратегію розвитку й активно розвивайте не лише соціальні мережі, але й наповнення на сайті.
5. Програми лояльності: Проаналізуйте, як конкуренти утримують своїх постійних клієнтів, і подумайте, як покращити власну програму лояльності. Наприклад, програма накопичення балів або кешбек, безкоштовна доставка, персональні знижки, привілеї для постійних клієнтів, ексклюзивний ранній доступ до розпродажів, програма рефералів тощо. У 2025 році технології дозволяють автоматизувати аналіз покупок клієнта і пропонувати йому індивідуальні акційні пропозиції за допомогою CRM, використовуючи email-розсилки чи push-сповіщення для повторного залучення клієнтів. Мета – зробити так, щоб вашим клієнтам не було сенсу йти до конкурента за кращими умовами обслуговування.

Чому важливо періодично повторювати аналіз

Одноразовим аналізом конкурентів не можна обмежуватися — eCommerce ринок у 2025 році змінюється надто динамічно, щоб покладатися на застарілі дані.

‍

• Конкуренти не стоять на місці – вони запускають нові продукти, змінюють ціни, переглядають маркетинг-стратегії. З’являються і нові гравці. Навіть якщо зараз у вашій ніші небагато суперників, вже завтра можуть виникнути нові конкуренти – наприклад, компанії з суміжних ринків чи стартапи, які побачили потенціал у вашій галузі. Регулярний моніторинг допоможе не пропустити появу новачків і підготуватися до змін.
• Стратегія вашого бізнесу повинна еволюціонувати разом зі змінами на ринку. Результати аналізу конкурентів слугують своєрідним дзеркалом: вони показують, де ви відстаєте, а де випереджаєте. Якщо не переглядати цю інформацію періодично, можна втратити конкурентні переваги. Багато компаній помилково покладаються на ситуативні враження про конкурентів і інтуїцію, замість системного аналізу – це створює небезпечні «сліпі зони». Щоб уникнути таких просліпів, варто запланувати регулярні цикли аналізу (наприклад, раз на квартал) і оновлювати SWOT-аналіз чи інші стратегічні плани з урахуванням актуальних даних. Це дозволить вчасно вносити корективи – змінювати асортимент, ціни, рекламу – поки недоліки не стали критичними.
• Проводьте аналіз конкурентів перед ключовими рішеннями у бізнесі. Наприклад, перед запуском нової категорії товарів обов’язково вивчіть, хто домінує в цьому сегменті, який рівень цін та сервісу вони пропонують, які маркетингові ходи використовують. Це допоможе вам вийти на ринок підготовленими – з конкурентоспроможною ціною, унікальною пропозицією та розумінням, чим ви будете відрізнятися. Так само, перед сезоном розпродажів чи святкових піків продажів варто проаналізувати торішні дії конкурентів: які акції вони проводили, як оформлювали вітрину, які канали просування задіяли. Маючи ці дані, ви зможете спланувати свої промо-кампанії ефективніше і не гірше (а краще – ефектніше), ніж основні суперники.
• Регулярний аналіз відкриває очі на ринкові тренди, які підхоплюють ваші конкуренти. У сфері eCommerce постійно з’являються нові інструменти – від чат-ботів зі штучним інтелектом до доповненої реальності для примірки товарів онлайн. Регулярний аналіз підтримує цю гнучкість вашої стратегії. 

Висновок: конкурентний аналіз як інструмент зростання бізнесу

У світі, де кожен клієнт має десятки альтернатив, саме здатність бачити, аналізувати й оперативно реагувати на дії конкурентів стає запорукою вашого успіху та лояльності клієнтів. Отже, перетворіть аналіз конкурентів на регулярну практику, і ви завжди будете попереду інших, отримуючи нові можливості для росту та розвитку.