%20(1).avif)
Унікальна торгова пропозиція — це те, що виділяє ваш продукт або послугу серед конкурентів, допомагає залучити увагу цільової аудиторії та перетворити її на клієнтів. У цій статті розглянемо разом з Marketing Strategist у Promodo Катею Гусаченко, що таке УТП, чому вона є важливою складовою успішної стратегії будь-якого бізнесу і як її правильно створити.
Що таке УТП
Унікальна торгова пропозиція — це твердження, яке пояснює клієнтам, що робить ваш бізнес унікальним серед конкурентів. У маркетингу чітка та швидка комунікація УТП — це важлива складова стратегії перетворення потенційних клієнтів на лояльних покупців.
Сьогодні клієнти мають безліч варіантів. Завдяки пошуку в інтернеті вони можуть швидко знайти потрібні їм товари чи послуги. Тому виділитися складно.
Хороша УТП відповідає на питання: «Чому я маю купити у вас, а не в когось іншого?». УТП має бути унікальною, вигідною для клієнта та легко запам'ятовуватись.
Споживачі шукають варіанти, які ідеально їм підходять. Тому створення УТП має базуватися і на перевагах вашого бренду, і потребах споживачів, і виділяти цінність компанії серед конкурентів.
Для чого потрібна УТП: основні цілі та призначення
Унікальна торгова пропозиція визначає позицію компанії на ринку, висвітлює основні цінності: користь, яку надаєте, і проблему, яку вирішуєте.
Для чого потрібна УТП:
- Виділяє вас серед конкурентів. УТП підкреслює особливості та переваги вашої компанії.
- Залучає нових клієнтів. Сильна УТП привертає увагу потенційних клієнтів та стимулює їх зробити вибір на вашу користь.
- Збільшує лояльність клієнтів. Чітко виражені цінності компанії сприяють формуванню довіри та підвищують рівень лояльності.
- Підвищує середній чек. УТП здатна створити додаткову цінність для клієнтів, що позитивно впливає на середній чек.
- Створює сильний бренд. Бренд, який запам’ятовується та резонує з аудиторією, має хороші позиції на ринку.
Види УТП та їхні особливості
Унікальна Торгова Пропозиція — не окрема послуга, а концепція, яка об'єднує кілька елементів. Це може бути комбінація декількох послуг, особливий підхід, гарантії або будь-яка інша пропозиція, що розв'язує конкретну проблему клієнта. Існує кілька основних видів УТП, кожен з яких має свої особливості і підходить для різних ситуацій.
1. Продуктова УТП
Фокусується на унікальних характеристиках продукту або послуги, що пропонує ваша компанія. Наприклад «Найтонший смартфон на ринку», «Без додавання цукру», «100% натуральні інгредієнти», «Легкий в управлінні».
Переваги:
- Дозволяє чітко виділити продукт серед конкурентів.
- Легко підтвердити технічними характеристиками або результатами тестів.
- Привертає увагу споживачів, що шукають саме такі характеристики.
Рекомендуємо використовувати, коли продукт має дійсно унікальні властивості, які виділяють його на ринку.
2. Ціннісна УТП
Фокус на вигоді, яку отримує клієнт. Наприклад «Доставка за 25 хвилин», «Простий в налаштуваннях».
Переваги:
- Показує, як послуга/продукт розв'язує проблеми споживача або задовольняє його потребу.
- Підходить для широкого спектра продуктів і послуг.
3. Емоційна УТП
Фокус тут на емоційному зв'язку з клієнтом. Варто обирати цей вид, коли потрібно створити сильний бренд і викликати емоційний відгук у клієнтів.
Переваги:
- Запам'ятовується і створює міцний емоційний зв'язок з брендом.
- Спонукає клієнтів стати прихильниками бренду.
Яку УТП обрати?
Вибір виду УТП залежить від:
- Специфіки продукту або послуги: Які його основні характеристики? Які проблеми він вирішує?
- Цільової аудиторії: Які цінності і потреби у ваших клієнтів?
- Конкурентів: Як відрізняється ваш продукт від конкурентів?
- Бюджету: Які маркетингові інструменти ви можете використовувати?
Часто використовують комбінацію різних видів УТП. Наприклад, можна підкреслити як унікальні характеристики продукту, так і емоції, які він викликає.
Головне правило: УТП повинна бути чіткою, зрозумілою і легко запам'ятовуватись. Вона має відображати справжні переваги вашого продукту або послуги і викликати бажання у клієнта зробити покупку.
Пам'ятайте: УТП – це динамічний інструмент, який потребує постійного оновлення.
Як скласти якісну УТП
Знайти УТП для бренду — це креативна та кропітка робота. Особливо на ринках з щільною конкуренцією або уніфікованими продуктами (наприклад, ринок фінтех продуктів). Адже, основне правило — УТП має бути дійсно унікальним для ринку. Якщо про цю перевагу комунікують конкуренти — це не є унікальною перевагою. Наприклад, це може бути найбільша мережа, найкраща служба підтримки, найшвидша доставка і т.д. Головне, щоб ця інформація підтверджувалась діями.
УТП — це не просто рекламний слоган, а справжня перевага, яка є унікальною для продукту або послуги і яку важко повторити конкурентам. Наприклад, бренду кави заявити про те, що у нього «якісна кава» — це не УТП, це стандарт, а не унікальна особливість.
Поради, як скласти якісну УТП від Marketing Strategist у Promodo Каті Гусаченко:
- Робота з аудиторією та аналіз їхніх потреб
Зазвичай, формуючи УТП як частину позиціювання, ми спілкуємося з цільовою аудиторію та шукаємо болі, які ще не закрили конкуренти, але вони є актуальними.
Коротке онлайн-опитування чи глибинні інтерв’ю по базі поточних клієнтів (а в ідеалі і потенційних) може закрити багато питань — чому вони вибирають ваш продукт чи послугу. Прямий контакт з аудиторією важливий, тому що дуже часто УТП криється у враженнях та потребах клієнтів, які ви можете не враховувати.
Плюс до цього слідкуйте за тим, як, де й коли ваш продукт використовують клієнти (відмітки в соцмережах тощо) — це може підказати нові, унікальні аспекти його цінності.
- Аналіз конкурентів
Надзвичайно важливо зробити аналіз конкурентів та зрозуміти:
- Їхні комунікаційні стратегії і на що роблять ставку;
- Які відгуки лишають споживачі на відкритих платформах (позитивні та негативні враження від сервісу чи продукту можуть стати підказкою);
- Де є прогалина у їхній комунікації чи роботі, і користуючись цією інформацією, можна виділитися на ринку.
- Які сервіси пропонують конкуренти (умови доставки, оплати, способи комунікації тощо).
УТП може знаходитися не тільки в площині раціональних переваг. Це може бути закриття не тільки функціональної, а й емоційної потреби.
Часто бренди намагаються підкреслити конкретні характеристики продукту чи послуги (ціна, якість, швидкість), але пропускають емоційний аспект. Люди ухвалюють рішення не тільки на основі фактів, але й на основі власних відчуттів. Якщо пропозиція викликає сильні емоції — довіру, захоплення, впевненість — це може стати значно потужнішою УТП, ніж проста функціональна перевага.
Такі пропозиції створюють довгострокові зв'язки та їх важко перебити кращою пропозицією ціни чи знижкою.
- Пошукати серед того, що для бренду здається базою та очевидним. Як то — деталі процесу або історії створення.
Потрібно пройтися по всьому ланцюгу створення продукту та звернути увагу на деталі, які можуть викликати інтерес у клієнтів. Наприклад, використання рідкісних інгредієнтів, унікальні традиції або особливий метод виготовлення.
- Дивіться на бізнес обʼєктивно.
Робіть регулярно SWOT-аналіз та враховуйте, що на свою користь можна використати, навіть слабкі сторони. Те, що здається проблемою (висока ціна, довгий час доставки, обмежена кількість), може стати унікальною пропозицією, наприклад, продукт виготовляється довше через ручну роботу.
Успішні УТП приклади у маркетингових стратегіях
Найкраща УТП – це коли продукт чи послуга, які рекламуються, клієнту навіть не були потрібні, але пропозиція настільки цікава та оригінальна, що він одразу зацікавився і не може пройти повз, не дізнавшись більше деталей.
1. Вузько націлена УТП
TLHUB — сервіс пошуку бізнес-партнерів для B2B в Україні. Платформа об'єднає на одному майданчику бізнес-пропозиції від перевірених компаній, збираючи весь ринок в одному місці.
Вони розробили УТП, які є важливими саме для аудиторії комерційних директорів та менеджерів з продажу, адже на багатьох платформах для продажу компанії проплачують своє місце в топі видачі.
- «Рейтинг компаній будується на основі реальних оцінок користувачів (його не можна купити в межах платного тарифу)».
- «Немає назв компаній — вибір відбувається на основі актуальної пропозиції (опис і ціна товару/послуги)».
Окрім цього TLHUB розуміє, що малому бізнесу з гарною пропозицією, але без гучного імені та великого рекламного бюджету, часто важко привернути увагу потенційних партнерів. Тому вони наголошують на тому, що їхній функціонал дає рівні права всім учасникам.
2. УТП, що вирішує головний біль ринку
Запаковано — український виробник пакування з гофрокартону для малого та середнього бізнесу.
На ринку велика конкуренція, при цьому знання брендів низьке через те, що ця задача (вибір упаковки) — є рутинною, ніхто не придає їй значення, а головне — і не хоче цього робити.
У розробці УТП фахівці Promodo поєднали дані опитування аудиторії, аналізу конкурентів та аналіз власних процесів. В результаті виділили головний поінт — замовники шукають тих, хто спростить цей процес.
Відповідно УТП для «Запаковано» розробили так, щоб говорити й асоціюватися з легкістю та зручністю.
Цю пропозицію бренд підтверджує через інтуїтивно зрозумілий сайт, швидкість виробництва та доставки, можливість замовити від 1 штуки позицію будь-якої складності. Компанія позиціонує себе як рішення, а не ще одна проблемою для замовника.
3. УТП, що задовольняє емоційні потреби споживачів
Choco Shocks — шоколадний батончик на вафельній основі.
У цій УТП фахівці Promodo застосували емоційний підхід, що базується на особливому сприйнятті категорії продукту споживачами. Аудиторія не розглядає батончики через призму їх функціональних характеристик — складу, ваги тощо. Натомість головне для неї — це емоції та відчуття задоволення під час споживання.
Ми мали на меті показати, що батончик це не просто джерело калорій, а ще й емоційна підтримка. Цей підхід є унікальним на ринку, адже жоден з конкурентів не використовує емоційні властивості солодощів як основу комунікаційної стратегії та диференціації бренду.
Висновки
Унікальна торгова пропозиція – це найкоротший шлях до серця та банківської картки вашого клієнта. УТП одночасно вирізняє вас серед конкурентів і вказує на унікальний спосіб задоволення потреб клієнта.
Також на цю тему
на розсилку
