У Чорну п'ятницю люди по всьому світу витрачають величезну кількість грошей на покупки. Причина в шалених знижках та акціях, які ритейлери одночасно влаштовують наприкінці листопада.Традиція прийшла до нас із країн Заходу і вже успішно прижилася: з 2014 року Чорна п'ятниця стає дедалі популярнішою, це чітко видно навіть у статистиці пошукових запитів від Google Trends.
Попри природне зростання популярності цього явища, робота для маркетологів все-таки є. Але сьогодні потрібно не стільки привернути увагу до знижок, скільки переконати людей зробити покупки в конкретному магазині. З популярністю дня розпродажів зростає і шалена конкуренція серед продавців. У цьому матеріалі розповідаємо, як боротися за увагу покупців за допомогою retention-маркетингу. Буде корисно для власників бізнесу та email-фахівців.
Розсилки до Чорної п'ятниці — потрібні чи ні?
Якщо ви хочете істотно збільшити обсяги продажів всього за кілька днів — то, звісно, так! Але простої інформаційної розсилки мало. Потрібна серія листів, яка підігріє зацікавленість клієнта саме до вашого магазину і виділить його серед купи інших акційних пропозицій на пошті. А їх, повірте, буде багато!
Щоб вас помітили, тема листа має привертати увагу. Тут допоможуть «три вершники» високого open rate: інтрига, обмежена пропозиція і вигода. Додайте щось із цього, прикрасьте емодзі, які підходять за змістом, і не забувайте, що краще не перевалювати за 50 символів — така тема буде добре відображатися на будь-якому пристрої.
Чорна п'ятниця і Кіберпонеділок, що настає одразу на ній, — чудовий інфопривід для пробудження "сплячих" клієнтів, адже зробити вигідну покупку хочеться всім.
Збільшуємо обсяг продажів
Щоб добряче прогріти клієнтів перед розпродажем, бажано починати підготовку в жовтні - тоді вдасться надіслати перший лист із серії вже на початку листопада.
Також добре спрацьовує додатковий блок з анонсом Чорної п'ятниці в проморозсилках і тригерах «Покинутий кошик», «Покинутий перегляд», «Ціна знизилася», «Список бажань».
Механіка серії проморозсилок на прикладі Stylus
Дати проведення розпродажу: з 27 по 28 листопада.
Закритий передстартовий доступ: 26 листопада.
1 дотик
Канал комунікації: email.
Коли: 03.11.
Меседж: Оголошення категорій, які беруть участь у розпродажі. Підписка на закритий доступ до акції та мотивація відзначити категорії, що цікавлять.
Мета: Дізнатися додаткову інформацію про користувачів. Повідомити про дати Чорної п'ятниці.
2 дотик
Якщо клієнт не прочитав лист — використовуємо канал комунікації, в якому він проявляв активність (SMS, Viber, WebPush).
Коли: 04.11 (після відправлення листа 1).
Меседж: Переводимо на анкету з вибором категорій, що цікавлять, і можливістю підписатися на закритий передстартовий доступ.
3 дотики. Серія листів
Розпакування знижок на категорії/бренди/товари. Визначаємо кількість категорій, які беруть участь у Чорній п'ятниці. У нашому випадку це були смартфони, побутова техніка, гаджети, продукція Apple.
Розпаковуємо знижки раз на 3 дні на 1 категорію/бренд:
13.11 — продукція Apple. Розсилка на всіх + тих, хто вибрав цю категорію в анкеті. Виняток: ті, хто обрав підкатегорії гаджети, побутова техніка, смартфони
16.11 — гаджети. Розсилка на всіх + тих, хто вибрав цю категорію в анкеті. Виняток: ті, хто обрав підкатегорії «Apple», «побутова техніка», «смартфони».
19.11 — побутова техніка. Розсилка на всіх + тих, хто вибрав цю категорію в анкеті. Виняток: ті, хто вибрав підкатегорії «Apple», «гаджети», «смартфони».
22.11 — смартфони. Розсилка на всіх + тих, хто вибрав цю категорію в анкеті. Виняток: ті, хто вибрав підкатегорії «Apple», «гаджети», «побутова техніка».
4 дотик
Якщо клієнт не відкрив лист із розпакуванням знижки, то за годину йому надсилають повідомлення в інший канал комунікації (за методом другого дотику).
5 дотик. Для тих, хто зробив покупку
Для cross-sell готувався лист у стилістиці Чорної п'ятниці + промокод на купівлю супутніх товарів.
6 дотик
Лист на тих, хто не зробив покупку за час проведення акції, але підписався на закритий доступ.
Коли: 26.11.
Для передстартового доступу формувалася спеціальна сторінка з товарами за день до старту.
7 дотик. Старт Чорної п'ятниці
Лист з усіма акційними пропозиціями.
Коли: 27.11.
8 дотик. Якщо клієнт не прочитав лист про старт
Відправляємо Viber-повідомлення про закінчення Чорної п'ятниці та вигідні пропозиції.
Затишшя перед бурею, або Як поводяться покупці
Анонс Чорної п'ятниці був 4 листопада. Користувачі виявили інтерес, зайшли на сайт для перегляду асортименту, але купувати не поспішали — завмерли в очікуванні знижок.
На старті Чорної п'ятниці, 20 листопада, простежується максимальна залученість і кількість сеансів зростає втричі.
28-29 листопада — найменш активні дні з продажу. Користувачі, які готувалися до Чорної п'ятниці, зробили покупки до 27 листопада. Тому нагадувати про знижки у вихідні немає сенсу, краще підготувати комунікацію на Кіберпонеділок.
Збір лояльної бази
Крім суперпродажів, Чорна п'ятниця — це ще й чудовий спосіб зібрати базу лояльних клієнтів. Готуватися до "врожаю" краще заздалегідь, за 3-4 місяці, тоді результат буде найкращим.
Механіки збору бази до Чорної п'ятниці:
- оголошення про закритий розпродаж;
- лендинг;
- віджет;
- рулетка;
- плашка на сайті;
- топпер.
Чек-лист для ефективного збору бази:
- вибрати відповідну механіку;
- розробити акційні пропозиції;
- підготувати контент (дизайн і копірайт);
- підготувати верстку точок збору;
- розмістити точку за 1-2 місяці до старту розпродажу;
- готово! Ви чудові.
Що щодо дизайну?
Відкривши рекламний лист, людина насамперед звертає увагу на візуал. Розсилки до Чорної п'ятниці мають вигідно вирізняти ваш магазин на тлі інших, тому чим креативнішим і стильнішим буде лист, тим краще. Темне тло (п'ятниця ж чорна!), яскраві контрастні кольори, стилістика, що різко відрізняється від тієї, яку ви зазвичай використовуєте, — все це приверне увагу клієнта і підштовхне його зайти саме до вас. Для найбільшої ефективності виділяйте найголовніше: товар, розмір знижки, промокод і терміни дії розпродажу.
Використання AMP у листі підвищить залучення користувачів до розсилки. У листі користувач може подивитися доступні моделі та кольори товарів, які беруть участь в акції.
АМР (Accelerated Mobile Pages) — це технологія, яка дає змогу вбудувати в імейл подобу автономної вебсторінки.
Грамотно налаштована і зрежисована розсилка до Чорної п'ятниці творить дива. Але насправді питання підготовки охоплює набагато більше аспектів, ніж ми могли б розкрити в цьому матеріалі.
