На початку травня ми в Promodo помітили, що на ринок України вийшов Shein — китайський ultra fast fashion гравець, що вже заробляє більше за Inditex. Компанія почала викупляти рекламні слоти у видачі Google, чого не було раніше. Окрім того, реклама Shein почала зʼявлятись і у стрічці Facebook від Meta. До чого готуватися українським гравцям з цієї ніші?
Проаналізувати подальший розвиток подій можна на прикладі іншого китайського гравця Temu. Він торік вийшов на ринок України та вклав за цей час просто колосальні бюджети у просування. Ймовірно, Shein піде таким самим шляхом.
Temu називають компанією з найбільшими рекламними бюджетами в історії. Тільки на рекламу в Meta у 2023 році гравець витратив понад $2 млрд. За даними Business Insider, на просування в соцмережах іде 76% бюджету, 13% — на диджитал-медіа. Після скандального закону Трампа про тарифи Temu зробили ставку на європейських країнах, збільшивши бюджети там на 20-40% у 2025 році.
Та загроза для українських гравців полягає в тому, що Temu агресивно виходить в аукціони пошукової реклами, чого не спостерігалось за китайськими компаніями раніше.
Цікаво, що Temu використовує кілька AI-інструментів для управління рекламою. Серед них — штучний інтелект та інфраструктура даних PDD Holdings для прийняття алгоритмічних рішень щодо ставок у рекламі в режимі реального часу. Це означає, що їхні рекламні бюджети динамічно коригуються для різних каналів та сегментів користувачів, що забезпечує надзвичайну ефективність.
Окрім цього, Temu використовує AI для:
- прогнозування того, які артикули стануть вірусними;
- автоматичної генерації та A/B-тестування креативів;
- динамічної оптимізації ціноутворення на основі CTR/CVR.
Гарною стратегією є і робота з мікроінфлюенсерами: в TikTok та Meta ви точно могли бачити саме такі нативні огляди-креативи у просуванні. Та звісно — гейміфікація: колесо фортуни, обмежені пропозиції, коробки-сюрпризи.
Яку частку в українському аукціоні Google Ads займає Temu?
Команда Promodo дослідила присутність Temu в кількох ecommerce-категоріях: одяг, електроніка, зоотовари та автотовари.
З них найбільше присутність китайського маркетплейса відчувають fashion-гравці. У пошукових кампаніях Temu викупає в середньому 24%, у шопінг-кампаніях — 36%. Подекуди позначки доходять до 46%. А у травні 2024 року ця позначка була 10%. CPC при цьому збільшилась незначно, всього на 8%.
- У категорії електроніка Temu в середньому викупає 12% аукціону Google Ads.
- У зоотоварах — до 17%.
- Автотовари — в середньому 23%.
Кореляцію з CPC ми не спостерігаємо.
Ми також помітили, що Temu не просто розглядає український ринок по залишковому принципу, а намагається тут закріпитись. Temu, як і AliExpress, часто краде дизайн одягу українських брендів, вставляє їх в рекламу, відшиває десь в Китаї майже ідентичний товар, але з менш якісних тканин, і відправляє покупцю в Україну.
Якщо замість $100 за піджак ви заплатите $30 — вибір місця для покупки певній категорії населення буде очевидний. Особливо, якщо у цих людей немає знання про бренд та вони дивляться на товар як на красиву картинку. Temu з цим працює дуже активно. Додаємо сюди ще й той момент, що товар Temu зазвичай нижче відмітки у 150 євро і не потребує сплати ПДВ. Про безкоштовне доставлення годі й згадувати.
На ринку Зоотоварів Temu захоплює собі нішу аксесуарів (амуніція, одяг) для тварин, пропонуючи низькі ціни. Електроніка — зазвичай недорогі речі, які клієнт готовий почекати, аби заощадити. Якщо говоримо про автотовари — це часто саме внутрішній тюнінг, екран чи аудіосистема, аксесуари тощо.
Які наслідки та що робити?
Цікавий момент: прихід Temu та заливання рекламного ринку бюджетами не принесли з собою драматичної зміни ціни кліку. За нашими дослідженнями, вона зростає поступово у різних категоріях товарів, зокрема в одязі. Інша справа, що тепер Temu може робити рекламу менш ефективною, оскільки забирає на себе значну частку уваги користувача, пропонуючи значно дешевший товар за обраними рекламодавцем ключами. В сегменті одягу Temu викупляє 35,6% аукціону, це дуже багато — і з цим потрібно працювати.
Як? Одне з рішень, про яке багато говорить український бізнес, — як мінімум додати 20% ПДВ, яке вже сплачують українські компанії, але не платить міжнародний бізнес. Складно сказати, який тут прогрес, тому розповім про інший спосіб.
Довіра і зручність — сервіси, які український гравець на відміну від Temu може надати. Наприклад, купивши зарядку в Аврорі — її можна повернути. Купивши таку ж на Temu — процес повернення та заміни не те щоб став зручним. Сорочку в Ony by One чи взуття у Kachorovska можна отримати за 1-2 дні з доставленням, а не чекати 2 тижні чи місяць, щоб врешті отримати не те що замовляли. Українські банки один за одним дають можливість підключати оплату частинами — чим не перевага, особливо якщо товар може коштувати тисячі гривень. Просто для розуміння: «оплату дольками» вже навіть запустили Сільпо та Банк Власний Рахунок.
Наостанок, берімо те саме, що використовує й Temu — ігрові механіки. Згадайте, скільки разів ви крутили колесо фортуни, де отримуєте 95% знижки та подарунки. Я розумію, що подарувати купу подарунків український бізнес не в змозі, та спробуйте інші формати: пошту чи телефон за знижку на наступну покупку, знижку за високий чек чи інші варіанти.
Наші кейси з клієнтами показують, що ігрові механіки завжди дають миттєве зростання у продажах. Люди шукають варіанти заощадити, бізнес має шукати спосіб збільшити конверсію — гейміфікація грає на руку кожній зі сторін.
Також на цю тему:
на розсилку
.avif)
.avif)
