Конверсія: що це таке та як її збільшити

Головне завдання онлайн-ресурсу — перетворення відвідувачів інтернет-магазину на покупців. І саме конверсія визначає, наскільки ефективно ваш сайт це робить.

‍

Розуміння та оптимізація конверсії можуть значно підвищити рентабельність інвестицій у маркетинг, покращити користувацький досвід і допомогти досягти бізнес-цілей. У цій статті фахівці Promodo розкажуть, що таке конверсія і нададуть практичні поради та приклади для підвищення коефіцієнта конверсії сайту.

Що таке конверсія?

Конверсія — це відсоток відвідувачів, які виконали бажану дію на сайті. При цьому це може бути будь-яка корисна цільова дія — додавання товару в кошик, покупка, заповнення форми заявки.

‍

Наприклад, якщо на ваш сайт зайшло 1000 відвідувачів, і з них 50 здійснили бажану вами дію, конверсія буде становити 5%.

Конверсія, CR 一 це показник, який відображає, яка частина відвідувачів сайту виконала бажану дію. Для оцінки ефективності роботи із залученим трафіком використовується коефіцієнт конверсії.

Навіть незначне підвищення CR з 1% до 2% може призвести до збільшення доходу на 20-50%.

Олександр Кухар

PPC-Specialist

Види конверсій на сайті

Розглянемо різні підходи до класифікації видів конверсій, а також структуруємо та розширимо цей список для кращого розуміння.

‍

Покупка товару: прямі покупки через інтернет-магазин товарів або послуг.
Заповнення форми: зворотного зв'язку або запиту на послуги.
Реєстрація: створення облікового запису на сайті.
Підписка: на розсилки, послуги або контент.
Завантаження запропонованих продуктів: програм, інформаційних матеріалів, digital-товарів тощо.
Кліки: на рекламні банери, поп-ап, переходи за посиланнями.
Генерація лідів: збір контактної інформації для продажів, запити на консультації.
Залучення: взаємодія з контентом сайту (перегляд відео, читання статей), участь у вебінарах, лекціях тощо.
Перегляд сторінок: кількість переглядів і середній час, проведений на конкретних, зазвичай «конверсійних» сторінках.
Залучення у соціальних мережах: лайки, коментарі, репости, підписка на акаунти компанії.

‍

Розуміння та застосування різних видів конверсій допоможе ефективніше досягати цілей бізнесу.

Значення конверсії для бізнесу

Оцінка ефективності маркетингових кампаній: дозволяє оцінити, наскільки ефективно рекламні зусилля залучають цільову аудиторію та спонукають її до дій.
Оптимізація сайту та процесів: вивчаючи показники конверсій, компанії можуть ідентифікувати слабкі місця у процесі продажу або користувацькому досвіді і працювати над їх покращенням.
Розуміння поведінки користувачів: аналізуючи дані, можна отримати важливу інформацію про те, як користувачі здійснюють покупку, в який момент залишають товари в кошику і чому, що найбільше їх спонукає здійснити покупку, які поп ап оголошення і де спрацьовують найкраще, які товари найпопулярніші і наявність яких варто поновити через ріст попиту на них.

‍

Конверсія також показує, наскільки успішно бізнес досягає своїх стратегічних цілей.

Як порахувати конверсію?

Для розрахунку використовується проста cr формула:

Який коефіцієнт конверсії вважається високим?

Розуміння того, що вважається хорошою або поганою конверсією, залежить від галузі, типу бізнесу та маркетингового каналу. У середньому, коефіцієнт конверсії для сайтів e-commerce коливається від 1% до 3%. Проте вважається, що коефіцієнт конверсії понад 5% є високим і свідчить про ефективну стратегію залучення та утримання клієнтів.

Не можна однозначно виділити хороший або поганий рівень конверсії, навіть якщо магазини торгують однотипними товарами.

Наприклад, один магазин торгує косметикою сегмента люкс — і має коефіцієнт конверсії сайту 10%. А другий магазин торгує косметикою рівня мас-маркет — і має CR=1%. З першого погляду здається, що перший магазин у виграші, але давайте підемо далі.

Нехай у першого магазину середній чек складає 2 000 грн і трафік 2 000 відвідувачів в місяць, тоді його дохід:

2 000 х 0,1 х 2 000 = 400 000 грн/міс.

Другий магазин має середній чек 550 грн і 100 000 відвідувачів в місяць. Його дохід складе:

100 000 х 0,01 х 550 = 550 000 грн/міс.

Таким чином бачимо, що конверсія в 1% принесла другому магазину більше доходу, ніж конверсія в 10% першому магазину.

Олександр Кухар

PPC-Specialist

Не слід робити висновки про те, чи добре продає той чи інший магазин в одній ніші з CR сайту, краще аналізувати такі показники як ROI, ЧРВ або дохід. Однак приділяти увагу зростанню конверсії точно варто.

Середні показники конверсії по галузях у 2024 році

Перш ніж перейти до більш детальної інформації, подивімося на загальні контрольні показники коефіцієнта конверсії:

‍

Загальний середній показник конверсії: згідно з дослідженням Ruler Analytics, середній коефіцієнт конверсії в усіх галузях становить 3,3%. Це дослідження визначає «конверсію» як кваліфікованого потенційного клієнта, який виявив інтерес до продуктів або послуг і, швидше за все, стане клієнтом або вже є ним.
Прямий трафік становить близько 20% від загальної конверсії. Це означає, що п’ята частина всіх відвідувань сайту походять від користувачів, які ввели URL сайту безпосередньо у браузері або використали закладки.
Середній показник електронної комерції коливається приблизно від 2,5% до 3%.

‍

Коефіцієнт конверсії може значно відрізнятися залежно від маркетингового каналу:

‍

Органічний пошук (SEO): зазвичай має вищий CR, оскільки відвідувачі, що приходять через пошукові системи, часто вже зацікавлені у продукті або послузі.
Платна реклама (PPC): коефіцієнт конверсії може бути нижчим, оскільки відвідувачі можуть випадково натиснути на оголошення. Також важливим фактором є те, що ці люди можуть бути не знайомі з брендом/сайтом. Вони можуть лише «вивчати ринок» у пошуку вигідної пропозиції.
Соціальні мережі: CR зазвичай нижчий через меншу готовність користувачів здійснити покупку відразу після взаємодії з постом.

‍

Показники конверсії також відрізняються залежно від ніш і галузей. У 2024 році % виглядає так:

‍

Мода та одяг: варіюється від 1,01% до 2,20%. Для спорту і базовий одяг має приблизно 1,9%, тоді як дорогий і люксовий — 0,9%.
Здоров'я: тут зазвичай вищі показники, від 1,87% до 4,20%.
Зоотовари від 2,20% до 2,53%. В Україні ця ніша активно розвивається.
Їжа та напої: це один з найвищих показників, в середньому близько 3,7%, за іншими даними добігає до 4.95%.
Мистецтво: від 3,84% до 4,07%.
Товари для дітей: від 0,87% до 1,43%.
Автомобілі та мотоцикли — 1,35% та 0,65% відповідно.
Товари для дому від 1,55% до 2,34%.
Кухонна та домашня техніка: від 1,72% до 3%.
Спорт та відпочинок: від 1,18% до 1,62%.
Мобільні та комп'ютерні пристрої в середньому 2,49%.

‍

Показники конверсії можуть варіюватися залежно від багатьох факторів, включаючи користувацький досвід, презентацію продукту, ціноутворення та політику доставки. Якщо CR вашого сайту знаходиться в діапазоні 2-3%, це свідчить про успішну роботу.

Читайте про 5 простих кроків з аналізу поведінки покупців на сайті.

Основні фактори, що впливають на конверсію сайту

На рівень CR впливає безліч чинників. Основні фактори, що впливають на конверсію сайту:

‍

Якість трафіку та його джерела: важливо залучати на сайт цільову аудиторію, яка зацікавлена у ваших продуктах або послугах. Джерела трафіку, такі як органічний пошук, реклама, соцмережі або рекомендації, можуть мати різний вплив на конверсію.
Досвід користувачів UX/UI: від привабливості інтерфейсу, дизайну і юзабіліті сайту буде залежати, чи виконає користувач цільову дію.
SEO-оптимізація — включає унікальний і якісний контент, опрацювання семантичного ядра, метатеги і технічну оптимізацію сайту. Чим вище ваша позиція в органічній видачі, тим більше органічного трафіку ви залучите.

‍

Якщо оптимізація UX/UI і SEO дає стабільний відкладений ефект, то грамотно вибудувана рекламна стратегія допоможе підвищити конверсію сайту тут і зараз. Особливо, якщо мова піде про PPC рекламу.

‍

Оптимізація під мобільні пристрої: важливо, щоб сайт був оптимізований для перегляду на смартфонах і планшетах, що включає адаптивний дизайн і хорошу швидкість завантаження на цих пристроях.
Швидкість завантаження сторінок: є критично важливою для збереження користувачів і забезпечення хорошого досвіду. Повільно завантажувані сайти можуть призвести до високого рівня відмов і втрати потенційних конверсій.
Реклама та PR: бажання користувача купити ваші товари безпосередньо залежить від того, як ви побудували комунікацію і PR-стратегію. Правильні креативи, стратегічні меседжі та присутність на всіх етапах воронки продажів допомагають досягти високого показника конверсії.

‍

Додаткові змінні, які також впливають на коефіцієнт конверсії:

‍

Тип продукту;
Вартість товару або середня вартість замовлення;
Джерело трафіку;
Пристрій (мобільний, планшет або ПК);
Платформа (Windows, Mac, iOS, Android тощо);
Місцезнаходження.

Контекстна реклама: інструменти для підвищення конверсії сайту

Присутність на всіх етапах воронки продажів

Якщо у вас складний продукт, важливо мати максимальну кількість точок дотику зі споживачем. Причому не просто торкань, а продуманих, стратегічно спланованих оголошень з вірним повідомленням. І чим чіткіше буде вибудувана комунікація, тим вище буде показник конверсії сайту.

‍

Google Ads має великий набір інструментів, за допомогою яких можна вибудувати ефективну комунікацію з користувачем.

‍

Якщо ви вже використовуєте РРС для просування інтернет-магазину, то намагайтеся подивитися на структуру облікового запису свіжим поглядом. Оцініть ефективність контекстної реклами — можливо, поточна стратегія потребує перегляду і коригування. Знайдіть «слабкі місця» в вашій воронці продажів і підсильте їх за допомогою інструментів Google Ads.

Розумні торгові кампанії

Ефективність розумних торгових кампаній дуже висока, кількість транзакцій і дохід можуть збільшитися в десятки разів. Відповідно, зросте і конверсія сайту.

‍

Варто зазначити, що всім відомі Smart Shopping кампанії поступово втрачають актуальність у 2024 році, оскільки Google активно переводить їх на новий тип кампаній — Performance Max (P-Max). Ці кампанії є більш ефективними та комплексними, оскільки дозволяють автоматично оптимізувати покази реклами на всіх доступних каналах Google, включаючи Пошук, YouTube, Display та інші.

Прикладом успішного переходу на P-Max є кейс Eldorado, який за перший місяць роботи на цій платформі збільшив прибуток на 58%. Це приклад того як комплексний підхід P-Max дозволяє досягти високих результатів завдяки автоматизованій оптимізації та розширеній аналітиці.

Аналіз аудиторії + сегментація = підвищення CR

Google Ads дає багато корисної інформації про користувачів. На її підставі можна розробити ефективну стратегію, спрямовану на підвищення конверсії:

‍

Сегментація аудиторії: розділіть користувачів на сегменти за демографічними даними, поведінкою на сайті, інтересами тощо.
Персоналізація оголошень: використовуйте інформацію про аудиторію для створення персоналізованих оголошень, які краще відповідатимуть їхнім потребам та очікуванням.
Ретаргетинг: використовуйте дані для повторного залучення користувачів, які вже відвідали ваш сайт, але не здійснили покупку. Це дозволяє націлити рекламу на людей, які вже знайомі з вашою компанією, що може підвищити ймовірність конверсії серед цієї аудиторії. Проте важливо розуміти, що при першому контакті з вашим сайтом конверсія буде звичайною, а підвищення конверсії можливе саме завдяки повторним контактам з уже знайомими користувачами.

‍

Таким чином, розумні торгові кампанії та аналіз аудиторії можуть значно підвищити ефективність вашої контекстної реклами та збільшити конверсію сайту.

‍

Гео. Ви легко можете з'ясувати, в яких населених пунктах ваша реклама дає найвищий показник конверсії. Надалі можна створити окремі кампанії для цих регіонів, якщо там досить багато трафіку. Або задати коригування ставок, щоб користувачам з цих місць розташування реклама показувалася частіше/на більш високих позиціях у видачі.

‍

У прикладі нижче дві однакові кампанії: одна з гео на Україну (без Києва), друга на Київ і область. Коефіцієнт конверсії вище майже втричі.

Оптимізуючи кампанії таким чином, ви будете збільшувати конверсію сайту в цілому.

‍

Пристрої. Оцініть показник конверсії з різних пристроїв — можливо, для вас вигідніше показуватися на мобільних пристроях, а не комп'ютерах, а планшети мають зовсім низький коефіцієнт конверсії. Внесіть відповідні коригування ставок, щоб показувати рекламу більше/менше на певних пристроях, розділіть кампанії, якщо це необхідно.

Час доби. Ви знаєте, коли ваші покупці найбільш активні? Google Ads допоможе підвищити конверсію сайту, якщо ви проаналізуєте кампанії щодо CR по часу доби. Можливо, вам слід зовсім відключати рекламу з 4.00 до 8.00, а з 00.00 до 4.00 робити позитивні коригування. Вивчіть звіт «Розклад показу оголошень» для кампаній. Ймовірно, ви виявите деякі патерни і зможете внести відповідні коригування в розклад показу реклами:

Бази клієнтів. Робота з лояльною аудиторією

Бази клієнтів, які коли-небудь робили конверсії на вашому сайті, доступні для акаунтів з хорошою історією і які витратили певний рекламний бюджет. Якщо у вас є така база, завантажте список своїх клієнтів в Google Ads. Ви можете використовувати його для підвищення ефективності вашої реклами, застосовуючи різні підходи:

‍

Налаштуйте показ оголошень зі спеціальною пропозицією для користувачів з завантаженого списку: знижка, безкоштовна доставка, подарунок до покупки. Імовірність конверсії для «теплих» користувачів вище, буде рости і показник CR.
Другий варіант роботи більше націлений на LTV-клієнтів. Збирайте бази клієнтів, які купили певні товари, а через час робіть відповідні допродажі. Наприклад, якщо у вас купили літню гуму, почніть показувати цим користувачам в листопаді рекламу зимової гуми.
Найпростіший спосіб використання списку клієнтів — додавати їх в кампанії та задавати для них позитивні коригування ставок. Тоді ваша реклама буде показуватися для них на вищих позиціях, що своєю чергою збільшить ймовірність конверсії та підвищить CR.
Ще один варіант — знайти нових клієнтів, схожих на ваших. Google Ads створює Similar списки аудиторій на підставі ваших баз. Ці аудиторії максимально схожі з вашими клієнтами: система Google враховує мільйони різних сигналів і намагається підібрати максимально релевантних користувачів. Можете використовувати Similar аудиторії на пошуку або в КМС. Рекомендуємо спочатку просто спостерігати за ефективністю, і в разі, якщо коефіцієнт конверсії для аудиторії хороший, задавати коригування ставок.

Робота з лояльною аудиторією. Списки ремаркетингу

Якщо ви тільки створили акаунт, і у вас ще немає можливості завантажити свою базу — використовуйте списки ремаркетингу.

‍

Звичайний або динамічний ремаркетинг. Показуйте свій продукт користувачам, які були на сайті, але не зробили конверсій. Як варіант, можна наздоганяти користувачів зі спеціальною пропозицією — знижкою, кешбек, бонусом. Рівень конверсії при правильному налаштуванні може бути вище, ніж у пошукових кампаній:

Детально про динамічний ремаркетинг і як все налаштувати ми розповіли за посиланням.

Розширений ремаркетинг. Якщо на вашому сайті є блог, створіть списки ремаркетингу для користувачів, які прочитали певні статті. Наприклад, користувач читав «Як вибрати хороший ноутбук до 25 000 грн» — покажіть йому рекламу в медійній мережі з відповідними товарами.

Як ефективно налаштувати ремаркетинг кампанії для підвищення конверсій розповіли тут.

UpSale. Збирайте списки за категоріями і робіть допродаж. Припустимо, користувач купив на вашому сайті ліжко — покажіть йому рекламу матраца, постільної білизни або подушок.

Крім показу в медійній мережі, ви також можете використовувати списки ремаркетингу для коригування ставок. Задайте позитивне або негативне коригування залежно від рівня СR, або зробіть окрему кампанію з таргетингом на список в разі, коли рівень конверсії високий (RLSA-кампанія):

Використовуйте РРС для оптимізації сайту

Тестуйте посадкові сторінки. Зручний інтерфейс, дизайн і контент сайту — важливі фактори, що впливають на збільшення конверсії. Змініть певні елементи на посадковій сторінці та проведіть А/В-тест за допомогою контекстної реклами. З'ясуйте, яка посадкова сторінка має більш високий показник конверсії:

‍

Додайте нові цільові сторінки на сайт. Коефіцієнт конверсії зростає, коли користувачі потрапляють на максимально релевантні запити сторінки. На сайті може не вистачати сторінок під певний пул запитів: наприклад, бренд або модель товару, хоча попит на продукт є.

‍

Контекстна реклама допоможе виявити «вузькі місця». Наприклад, для реклами категорії «Кавомолки» ви використовуєте ключ з модифікатором широкої відповідності «+ купити + кавомолку + київ». Проаналізувавши пошукові запити, ви побачите які бренди, тип вироби або модель шукають найчастіше, і зможете додати відповідні сторінки. Надалі використовуйте їх для звуження таргетингу в РРС — це підвищить CR.

Подібні дослідження можна провести і без допомоги контекстної реклами. Але підключивши PPC-кампанії, ви отримаєте результати набагато швидше.

Оптимізація ключових слів

Оптимізація ключів для підвищення конверсії — це процес вибору та використання правильних ключових слів для залучення відвідувачів, які найбільш ймовірно виконають бажані дії на сайті (купівля, підписка, заповнення форми тощо).

‍

Кроки, яких радимо дотримуватися:

Аналіз ринку: визначте, які слова та фрази використовують ваші потенційні клієнти під час пошуку продуктів чи послуг, подібних до ваших.
Інструменти дослідження: використовуйте інструменти для дослідження ключових слів, такі як Google Keyword Planner, SEMrush, Ahrefs, щоб знайти релевантні ключові слова з високим обсягом пошуку та низькою конкуренцією.
Цільові ключові слова: вибирайте ключі, що відповідають намірам користувачів. Наприклад, для інтернет-магазину це можуть слова з комерційним наміром («купити», «замовити»).
Довгі ключові слова: використовуйте довші фрази, які більш конкретно описують ваш продукт або послугу. Вони зазвичай мають нижчу конкуренцію і привертають більш цільову аудиторію.
Включення ключових слів: включайте ключові слова в заголовки, підзаголовки, метаописи, URL, текст на сторінці. Але важливо, щоб це було зроблено природно, без перенасичення.
Якість контенту: створюйте якісний, корисний та інформативний контент, який відповідає на запити користувачів. Це підвищить довіру до вашого сайту і збільшить час перебування на ньому.
UX/UI: впевніться, що ваш сайт зручний для користувачів, швидко завантажується і має зрозумілу навігацію. Хороший UX/UI допоможе перетворити відвідувачів на клієнтів.

Аналіз ефективність ключових слів

Використовуйте інструменти аналітики (Google Analytics), щоб відстежувати, які ключові слова приносять найбільше конверсій.
Регулярно тестуйте різні ключові слова та стратегії, коригуйте їх залежно від отриманих даних.
Якщо ваш бізнес працює в певному регіоні, використовуйте локальні ключові слова, такі як «купити каву Київ» або «ремонт квартир Львів».

Оптимізація ключових слів — це не одноразовий процес, а постійна робота, яка вимагає регулярного аналізу та коригування.

Додаткові інструменти для підвищення конверсії сайту

Розглянемо три ключові інструменти, які допоможуть підвищити конверсію вашого сайту.

Налаштування цільових сторінок. Цільові сторінки (landing pages) служать містком між рекламними кампаніями та кінцевим результатом — продажем або іншими конверсійними діями. Мають бути максимально простими і зрозумілими.
‍Персоналізація. Дозволяє підвищити ефективність цільових сторінок. Використовуйте дані користувача для налаштування контенту. Додайте спеціальні пропозиції та знижки на основі попередніх дій користувача.‍
Аналіз результатів рекламних кампаній. Без нього складно визначити, що працює, а що ні. Моніторте звідки приходять відвідувачі, як вони взаємодіють із сайтом, які сторінки та елементи сприяють конверсії. ‍
Постійна оптимізація та тестування — важливий елемент підвищення рівня конверсії.

‍

A/B тестування дозволяє визначити, які зміни на сайті впливають на конверсію:

‍

Тестуйте різні заголовки, щоб знайти найбільш ефективний.
Експериментуйте з розташуванням, текстом і кольором кнопок.
Перевіряйте, які зображення чи відео краще працюють.

Аналіз карти кліків (теплові карти) показують, як користувачі взаємодіють із сайтом. Визначте, які області сайту привертають найбільше уваги. А також проаналізуйте, до яких частин сторінки користувачі скролять.

‍

Підвищення конверсії сайту – це постійний процес, який потребує уваги до деталей та експериментів.

Висновки

Впливати на рівень конверсії можна різними способами — UX/UI і SEO вимагають більшого вкладення часу, PPC дозволяє отримати результат швидше. Немає золотого стандарту «хорошої конверсії» для всіх магазинів — не рівняйтеся на інших, а зосередьтеся на власному сайті. Впровадження налаштувань цільових сторінок, аналіз результатів та безперервна оптимізація допоможуть вам досягти нових висот у цифровому маркетингу.