Працюємо в несезон. Як збільшити продажі в період спаду купівельної активності

З сезонністю попиту стикаються практично всі інтернет-магазини. І готуватися заздалегідь потрібно не тільки до пікових місяців продажів, але і до періоду спаду купівельної активності. Один з найбільш показових моментів - затишшя після Чорної п'ятниці і передноворічних акцій. Падіння продажів в цей період не є приводом для припинення активності - зменшення кількості попиту далеко не завжди веде до зниження його якості.

За допомогою яких інструментів можна стимулювати продажі в низький сезон - розповідаємо в цьому матеріалі.

Як виявити сезонність попиту

Перш ніж будувати стратегію продажу товарів в низький сезон, необхідно визначити межі високого і низького попиту. Зробити це можна, використовуючи інструменти аналізу:

Google Trends;
Планувальник ключових слів Google Ads;
SimilarWeb (платна версія).

Кожен з цих інструментів зможе дати тільки часткову інформацію. Для отримання цілісної картини ринку і складання об'єктивної думки - краще використовувати їх в комбінації.

Google Trends

Офіційний інструмент для відстеження тенденцій попиту від Google. Його можна використовувати і для аналізу окремих запитів/товарів, і для тематик.

Планувальник ключових слів Google Ads

Спочатку інструмент призначений для оцінки ключових слів в Google Ads, але саме з його допомогою можна оцінити потенціал тих чи інших ключових слів в розрізі місяців і пристроїв пошуку.

SimilarWeb

Інструмент не дає прямого прогнозу трафіку по сезону, але в платній версії є можливість аналізувати трафік конкурентів за попередній сезон. І на підставі історичних даних основних гравців - збирати дані про сезонність ринку в цілому.

Нарощуємо силу бренду в низький сезон

В період низького попиту продажі падають, але, як правило, не припиняються повністю. Думка про те, що зі зниженням попиту знижується і конкуренція - є в корені неправильним. Уявімо, що в високий сезон на одну позицію товару припадає 10 покупців і 7 продавців, в низький сезон - на позицію одного товару є 3 покупця, але кількість продавців залишається незмінним. У такій ситуації дуже важливо зосередитися на зміцненні сили власного бренду, оскільки за інших рівних саме він вплине на кінцевий вибір покупця.

Інструменти, які сприяють підвищенню впізнаваності бренду:

Реклама в YouTube;
Медійна реклама;
Реклама в соціальних мережах.

Реклама в YouTube

Реклама в YouTube зазвичай вимагає значних фінансових вливань. Від цього залежить охоплення. Але в період низького сезону, особливо для нішевих товарів, можна обійтися і досить обмеженим бюджетом. У такому підході є один, але дуже важливий нюанс - детальний підбір аудиторії.

Також важливим фактором є формат рекламного ролика. Сюжет, який триває 3,5 хвилини і короткий посил на 6 секунд повинні переслідувати різні цілі. Перший формат (зазвичай це детальний огляд продукту) більше підійде вже відомим брендам або продавцям унікальних, нових на ринку товарів. А короткі ролики краще використовувати в якості нагадування про те, що користувач уже знає про продукт або для анонса новогї акційної пропозиції.

Медійна реклама

Банерна реклама в класичному розумінні використовується для інформування аудиторії про вигідні пропозиції. Такий підхід покаже гарні результати не тільки в пікові періоди попиту, але і в низький сезон. Зосередити увагу краще на точкових аудиторіях, які вже цікавилися конкретними товарами або певними категоріями продуктів.

Реклама в соціальних мережах

Ключова особливість реклами в соціальних мережах - це нативність. Читач може не відрізнити рекламний пост від інформації, якою зазвичай ділиться хтось із його друзів. Так ви зможете нагадувати про інтернет-магазин користувачам, які потенційно схожі з вашою цільовою аудиторією, а значить - також можуть бути зацікавлені в продукті.

В Україні найпопулярніші соціальні мережі - це Facebook і Instagram. Незважаючи на те, що система рекомендує використовувати автоматичні місця розміщення, в несезон краще розділяти Instagram і Facebook в окремі кампанії. Так буде простіше оцінити ефективність кожної площадки. Якщо використовувати автоматичні місця, то алгоритм самостійно визначатиме який креатив, в якому форматі (стрічка або stories) і на якому майданчику розміщувати.

Автоматизація рекламних кампаній в Google Ads

В несезон кількість потенційної аудиторії, яка цікавиться товаром, скорочується. І ручне управління ставками - не завжди найкращий варіант. Автоматичні стратегії дозволяють коригувати ставки залежно від переслідуваної мети і безлічі додаткових чинників. Основні з них:

готовність користувача до здійснення покупки;
пристрій пошуку;
географічне положення;
час доби;
демографічні дані.

Зверніть увагу, що стратегії, які добре працювали в сезон високого попиту, можуть бути менш ефективними в період спаду. На деякий час кампанію можна перевести на ручне управління, а потім знову повернутися до «розумної стратегії». Це дозволить алгоритму перенавчитися, використовуючи новий, більш актуальний набір даних.

Робота з лояльною аудиторією

Аудиторія, яка вже робила покупки на вашому сайті, заслужено вважається найбільш лояльною. Імовірність того, що саме ці користувачі будуть замовляти у вас товари - набагато вище.

Але в період низького попиту не варто фокусуватися тільки на таких клієнтів, краще розширити аудиторію рекламних кампаній до всіх користувачів, які відвідали сайт за певний період. Безпосередньо сам період потрібно вибирати в залежності від трафіку, який приходить на сайт. Щоб зацікавити користувачів і збільшити кількість транзакцій - можна запропонувати промокодом зі знижкою на певну групу товарів або об'єднати декілька продуктів в комплекти за вигідною ціною.

Висновок

Низький сезон - це не привід для припинення активності. В несезон у бізнесу є відмінна можливість більш активно зайнятися вибудовуванням позиціонування власного бренду, а також випробувати нові майданчики і формати рекламних оголошень. Такі кроки дадуть перевагу не тільки в період низького попиту, а й в довгостроковій перспективі.