КЛІЄНТ
Стрийко — український виробник та постачальник будівельних матеріалів з понад 20-річним досвідом
Запит клієнта
Клієнт — звернувся з проблемою стагнації ключових бізнес-показників. Попри стабільний трафік з органічного пошуку та наявність лояльної аудиторії, не спостерігалось зростання продажів.
Основне бізнес-завдання: провести комплексний аудит сайту, розробити стратегію оптимізації для збільшення коефіцієнта конверсії та середньої вартості замовлення. Клієнт хоче перетворити більшу кількість відвідувачів на покупців та мотивувати їх купувати більше товарів за одне замовлення, не покладаючись виключно на цінові акції.
Задача
Оптимізувати шлях користувача від пошуку до кошика
Провести аналіз та перебудувати процес пошуку й вибору товару. Завдання — виявити та усунути бар'єри, що ускладнюють навігацію по каталогу та використання фільтрів. Зробити систему фільтрації та сортування інтуїтивно зрозумілою як для професіоналів, так і для новачків, скоротивши час на знаходження потрібного інструменту.
Збільшити середній чек (Average Order Value)
Розробити та впровадити систему рекомендацій для збільшення вартості покупки. На сторінках товарів та в кошику пропонувати супутні товари та комплекти («купуйте разом дешевше»). Мета — мотивувати клієнта доукомплектувати своє замовлення, тим самим підвищуючи його цінність.
Підвищити довіру та демонстрацію експертності
Проаналізувати ключові сторінки на предмет повноти інформації, що формує довіру. Завдання — додати елементи, які підкреслюють надійність магазину та якість продукції: детальні характеристики, відеоогляди, відгуки реальних покупців, інформацію про гарантію та сервісне обслуговування. Мета — зняти сумніви клієнта та переконати його, що він купує у професіоналів.
Процес
Наша робота над оптимізацією stryiko.com.ua базувалася на чіткому data-driven фреймворку. Ми провели детальний аналіз, поєднавши аналітичні дані з результатами юзабіліті-тестування та глибинних інтерв’ю, щоб точно діагностувати бар'єри у конверсійній воронці та зрозуміти логіку користувачів.
Усі виявлені проблеми ми трансформували в гіпотези для покращень на основі аналітичних даних, UX-інсайтів і best practices. Далі ці гіпотези пріоритезували за методологією RICE та впроваджували відповідно до результатів цієї пріоритизації. Такий підхід дозволив ухвалювати рішення, спираючись на реальну поведінку користувачів, і впроваджувати лише найбільш ефективні зміни.
Результати етапу діскавері
Аналіз Google Analytics 4
Задача №1. Оптимізація шляху користувача від пошуку до кошика
Дані з Google Analytics свідчать про те, що користувачі стикаються зі значними труднощами на етапі вибору товару. Високий відсоток використання внутрішнього пошуку (36%) та подальшого виходу із сторінки пошуку (65%) свідчить, що результати пошуку нерелевантні або система фільтрації неефективна. Користувачі не можуть знайти потрібні моделі і залишають сайт. Особливо гостро ця проблема стоїть на мобільних пристроях, де інтерфейс фільтрів, ймовірно, незручний. Короткий час залучення (Average engagement time ~20 сек) підтверджує, що відвідувачі «губляться» і не взаємодіють з контентом.
Задача №2. Збільшення середнього чека (Average Order Value)
Сайт практично не заохочує користувачів до додаткових покупок. Низький показник Items per Purchase (1.2) вказує на відсутність ефективної системи допродажів (cross-sell та upsell). При купівлі основного інструменту клієнт не отримує релевантних пропозицій щодо розхідних матеріалів чи аксесуарів на сторінці товару або в кошику. Це є втраченою можливістю для збільшення середнього чека, адже користувачу доводиться купувати ці товари в іншому місці.
Задача №3. Підвищення довіри та демонстрація експертності
Відповідно до кількісних даних, показник Add to Cart Rate становив ~6%, що теж не відповідало рівню бенчмарку, що свідчило про певний бар'єр саме на етапі додавання товару в кошик.
Аналіз теплових мап
Задача №1. Оптимізація шляху користувача від пошуку до кошика
Аналіз візуальних даних підтверджує, що користувачі відчувають труднощі при пошуку товарів.
Теплові карти показують хаотичні кліки на сторінках категорій, а карти прокрутки демонструють, що понад 75% відвідувачів не бачать повного асортименту, швидко втрачаючи інтерес.
Записи сесій візуалізують цю проблему: користувачі «стрибають» між каталогом та картками товарів, і часто залишають сайт після невдалих спроб знайти щось через внутрішній пошук. На мобільних пристроях фіксується велика кількість "мертвих кліків" на неінтерактивні елементи.
Задача №2. Збільшення середнього чека (Average Order Value)
Теплові карти та записи сесій свідчать про те, що сайт не використовує потенціал для допродажів. Блоки з рекомендованими товарами та аксесуарами знаходяться у «сліпій зоні» — карти прокрутки показують, що лише мала частина користувачів (11%) доскролює до них, а карти кліків підтверджують відсутність взаємодії.
Записи сесій демонструють типовий сценарій: клієнт додає основний інструмент у кошик і відразу переходить до оформлення, ігноруючи супутні товари.
В окремих випадках користувачі повертались до каталогу, щоб вручну шукати розхідні матеріали.
Задача №3. Підвищення довіри та демонстрація експертності
Візуальний аналіз поведінки вказує на дефіцит довіри у нових користувачів. Теплові карти на картках товарів показують, що вся увага сконцентрована на ціні та фотографіях, тоді як ключові елементи довіри, такі як відгуки, гарантія та умови доставки, практично повністю ігноруються.
Записи сесій візуалізують наслідки цього: користувачі демонструють «коливання перед покупкою», повертаючись з кошика назад на сторінку товару в пошуках додаткової інформації.
Модеровані Usability Testing та User Interviews
Щоб остаточно перевірити наші гіпотези, що базувалися на кількісних даних, ми провели серію модерованих юзабіліті-тестів у поєднанні з глибинними інтерв'ю. Це дозволило нам побачити, як реальні користувачі взаємодіють з сайтом та почути їхні думки.
Ми попросили користувачів виконати кілька сценаріїв, що відповідали нашим ключовим задачам:
- Ознайомитись із варіантами металевих парканів на сайті та обрати один для подальшого прорахунку.
- Знайти паркан типу «жалюзі» конкретного кольору та подати заявку на повний прорахунок вартості.
- Перевірити наявність та технічні характеристики матеріалів для паркану, включаючи всі необхідні комплектуючі.
Створення Юзер-персон
На основі даних з Google Analytics, аналізу теплових карт та живого спілкування з користувачами ми синтезували два ключові архетипи, які представляють основні сегменти нашої аудиторії. Ці персони допомогли нам тримати фокус на реальних потребах людей під час розробки гіпотез та проєктних рішень.
Дослідження конкурентів
Щоб зрозуміти ринковий контекст та найкращі практики, ми провели аналіз ключових гравців на ринку будівельних матеріалів.
Перед нами стояло два головних завдання:
- Проаналізувати, якими методами лідери ринку вирішують проблеми, аналогічні нашим.
- Знайти успішні фічі та механіки, які можна було б адаптувати для покращення продукту.
Ключові результати
- Продаж не матеріалу, а готового візуального рішення. Конкуренти не просто показують картку товару, а допомагають клієнту уявити кінцевий результат. Наприклад, Гравець 1 гравців використовує повноцінний конфігуратор, де можна «приміряти» сайдинг на типовий будинок. Гравець 2 дає змогу миттєво змінювати колір продукту на головному фото. Важливим елементом є галереї готових об'єктів, які демонструють, як матеріали виглядають у реальному житті.
- Конфігуратор — це ключовий інструмент продажу. Замість пасивної форми «Отримати прорахунок» лідери ринку перетворюють цей процес на інтерактивний сервіс. Покрокові калькулятори, як у Гравця 2 та Гравця 3, ведуть користувача «за руку» та допомагають врахувати всі необхідні комплектуючі. Це не лише збирає якісніші дані для менеджера, а й дає клієнту відчуття контролю та впевненості. Інструмент, що мав викликати стрес, перетворюється на корисну функцію.
- Демонстрація експертизи. Конкуренти доводять, що вони є надійними партнерами, а не звичайними продавцями. З одного боку, вони надають вичерпну технічну документацію. Гравець 4 пропонує PDF-каталоги та інструкції з монтажу, що є критично важливим для професіоналів. З іншого боку, вони навчають клієнтів. Гравець 2 має «Базу знань» зі статтями, які відповідають на ключові питання новачків. Це формує довіру та доводить, що компанія розуміє потреби клієнта, а не лише продає йому товар.
Best Practices та нішеві рішення
Окрім аналізу прямих конкурентів, ми розширили наше дослідження, щоб зрозуміти два рівні контексту: загальноприйняті світові стандарти для eCommerce та унікальні рішення, притаманні саме ніші будівельних матеріалів.
Це допомогло нам поєднати універсальні закони юзабіліті з емоційними потребами покупців stryiko.com.ua.
Ми виділили кілька ключових практик, які є «золотим стандартом» для будь-якого успішного інтернет-магазину
- Інтуїтивна навігація та ефективний пошук. Логічна та послідовна структура меню, а також розумний пошук, що «пробачає» помилки. Користувач має без зусиль знаходити потрібну категорію або конкретний товар. Це важливо, адже це перший і найважливіший крок у воронці продажів. Ефективний пошук з автодоповненням, підказками та корекцією помилок може збільшити конверсію в кілька разів.
- Простий та безпечний процес оформлення замовлення. Обов'язкові елементи: можливість покупки без реєстрації («гостьовий checkout»), мінімальна кількість полів для заповнення, чітко вказана фінальна сума та зрозумілі варіанти оплати й доставки.
Чому це важливо: складний, довгий або незрозумілий checkout — головна причина покинутих кошиків. Кожен зайвий крок чи поле збільшує ймовірність того, що клієнт передумає.
- Візуальна та функціональна консистентність. Дотримання єдиного стилю на сайті: кнопки, шрифти, кольори, іконки та принципи взаємодії мають бути однаковими на всіх сторінках. Консистентність робить інтерфейс передбачуваним та легким для вивчення. Користувачу не доводиться щоразу думати, як працює той чи інший елемент, що знижує когнітивне навантаження та робить процес покупки приємнішим.
Нішеві рішення: специфіка галузі Building
- Візуалізатори та AR-«примірка». Такі інструменти дозволяють «приміряти» фасадні чи покрівельні матеріали на типовий проєкт будинку або навіть на завантажене фото конкретного будинку. Це розв'язує проблему «складно візуалізувати», адже клієнт може побачити, як виглядатиме його майбутня інвестиція, що є надзвичайно потужним стимулом для прийняття зваженого рішення.
- Сервіс замовлення зразків. Цей функціонал дозволяє клієнту замовити поштою невеликий зразок матеріалу, щоб оцінити його реальний колір та текстуру. Оскільки жоден монітор не може ідеально передати відтінок, можливість потримати в руках зразок знімає один з головних бар'єрів перед дорогою покупкою та значно підвищує впевненість клієнта.
- Покрокові гайди та «База знань». Це контент, що простою мовою пояснює складні для новачка теми, наприклад: «5 кроків до вибору ідеального фасаду» або «Порівняння типів парканів» Компанія, яка навчає та консультує клієнта, автоматично отримує вищий рівень довіри, знімаючи страх і невпевненість замовника.
Генерація і Валідація гіпотез
Внаслідок проведених досліджень ми згенерували 50+ продуктових гіпотез, які мали підвищити ключові показники конверсії, що впливають на загальний рівень конверсії.
Ми пріоритизували всі сформовані гіпотези за методологією RICE, щоб сфокусуватись на тих, які мають найбільший потенціал впливу при помірних ресурсах, що дозволило покращити взаємодію користувачів і підвищити ключові бізнес-показники.
Ключові гіпотези, які були впроваджені
Гіпотеза №1
Розміщення фіксованих CTA у нижній частині екрану підвищить їхню доступність, що в свою чергу покращить загальний CR.
Гіпотеза №2
Додавання відгуків в каталог до категорії товару підвищить довіру та впевненість у виробнику, за рахунок чого збільшиться Add to Cart Rate.
Гіпотеза №3
Додавання кнопки CTA безпосередньо в картку товару в лістингу скоротить шлях до запиту і дозволить швидше сформувати попередній список товарів, що сприятиме підвищенню Add to Cart Rate і зменшенню часу до здійснення цільової дії.
Гіпотеза №4
Додавання структурованого блоку «Як ми працюємо» на головну сторінку дасть чітке розуміння процесу, знизить тривожність, підвищить довіру й підштовхне до дії, відповідно, збільшить CR.
Гіпотеза №5
Додавання блоку з перевагами на головну сторінку підвищить довіру й підштовхне до дії, відповідно, збільшить CR. Це особливо важливо для нових відвідувачів, які вперше стикаються з брендом і шукають причину довіряти.
Гіпотеза №6
Фіксування навігації по розділам на сторінці товару при скролі покращує доступ до ключової інформації, сприяє ухваленню швидших рішень, що збільшує ACR.
Фінальні результати
Після впровадження запропонованих рішення ключові метрики показали стабільну позитивну динаміку:
UX/UI Promodo радить
Non-testing CRO доцільно використовувати у проєктах з обмеженим трафіком, де класичне A/B-тестування не дає статистично коректних результатів. У такому форматі всі рішення базуються на даних аналітики, UX-дослідженнях та фактичній поведінці користувачів.
За малого обсягу трафіку цей підхід дозволяє приймати рішення незалежно від розміру вибірки та працювати з реальними UX-проблемами, які блокують конверсію.
