НАПИСАТИ НАМ
Кейс зі Strategy

Як підвищити впізнаваність бренду та залучити нових клієнтів: Дослідження ринку для UKRSIBBANK

НІША
ПОСЛУГИ
ІНСТРУМЕНТИ
Text Link

КЛІЄНТ

UKRSIBBANK BNP Paribas Group — український банк, заснований у 1990 році, входить до десятки найбільших в Україні. Банк надає послуги приватним особам, середньому і малому бізнесу (далі СМБ) та пропонує обслуговування для преміум-сегменту й корпоративних клієнтів.

З 2006 року UKRSIBBANK є частиною міжнародної фінансової групи BNP Paribas, що є лідером у Єврозоні та має 200-річну історію й амбітну політику корпоративної соціальної відповідальності.

ЗАДАЧА

Розробити маркетингову стратегію для залучення нових клієнтів та підвищення впізнаваності бренду у користувачів, з огляду на обрані банківські продукти та послуги.

Вхідні дані

Дослідження проводилося у 2021 році — 3-4 квартал звітності фінансового сектору Національного банку України — і на 12 місяців було під NDA.

Бренд має значний досвід у фінансовому секторі та власне бачення роботи з наявними клієнтами, а також чітке розуміння свого сегмента клієнтів.

У 2021 році UKRSIBBANK звернувся до нас із завданням розробити стратегічну маркетингову модель для залучення нових клієнтів до банку.

Ми долучились до проєкту на етапі трансформації банку та створення нових продуктів для приватних осіб.

Рішення

Щоб розв’язати задачу клієнта та відповісти на головне питання: «Завдяки чому UKRSIBBANK може наростити клієнтську базу та підвищити впізнаваність бренду у споживачів?» — ми запропонували бренду реалізувати наступні роботи:

У кейсі ми розглянемо два фундаментальні етапи робіт у рамках комплексної маркетингової стратегії — аналіз ринку та конкурентів і аналіз продуктів.

Методологія

  • Дослідження CBR (надані UKRSIBBANK)
  • Звіти НБУ
  • Звіти фінансового сектору, Euromonitor, 2020 - 2021 рр.
  • Звіти фінансового сектору, Statista, 2020 - 2021 рр.
  • Звіти MMI, Nielsen, Комунікаційний альянс

Аналіз ринку та конкурентів

Для розуміння того, що банку необхідно робити задля підвищення впізнаваності свого бренду серед аудиторії ми вивчили досвід розвитку подібних продуктів на міжнародних ринках.

В рамках проєкту ми дослідили банківський ринок (Primary Target Market) та проаналізували суміжні ринки (Secondary Target Market). Оцінили місткість ринку та виявили їх ключові тенденції.
Основні тренди та закономірності ринку банківських продуктів та послуг
  • COVID змінив звички споживачів: зростає частка онлайн-покупців (ритейл та eCommerce).
  • Ринок рухається у напрямку non-cash.
  • Тренд на трансформацію та закриття офлайн-відділень.
  • Онлайн-банкінг стане чи вже став віртуальним відділенням, який закриває базові функції офлайн-відділення для споживача, схильного до самообслуговування.
  • Україна лояльна до моделі необанкінгу. Кейс Monobank — приклад успішного виходу на ринок в Україні, у порівнянні зі світом.
  • Зниження комісії інтерчейндж змусить банки розробляти альтернативні рішення з приймання платежів для бізнесу, а також пропонувати клієнтам більше додаткових платних сервісів.

Інтерчейндж — це комісія, яку банк, що обслуговує підприємство чи ФОП, перераховує банку, карткою якого відбулась оплата покупки.

  • Альтернативні способи приймання платежів (Tap to phone від Ощадбанку) створюють суттєву конкуренцію РОS-терміналам. 

В рамках проєкту ми досліджували топові банки, представлені в Україні:

Сегменти аудиторії, які ми виділили в дослідженні:
  • Активні картки — це картки, за якими було здійснено витратну транзакцію за останні 3 місяці.
  • Масовий сегмент — працездатне населення віком від 18 до 65 років, з доходом до 20 тис. грн.
  • Преміумсегмент — працездатне населення віком від 18 до 65 років, з доходом від 20 тис. грн.
  • ФОП — офіційно зареєстровані приватні підприємці.
  • Юридичні особи — офіційно зареєстровані юридичні особи.
Результати дослідження дозволили виявити сильні й слабкі сторони бренду та з’ясувати, завдяки чому банк може виокремитись на ринку.

Аналіз продуктів

Банківська сфера — це ринок, де користувачі обирають банк за звичкою. Великі банки з історією завжди залишаються в лідерах. Ця перевага дозволяє пропонувати найвигідніші умови наявним та потенційним клієнтам, а маючи більші бюджети на рекламу — продавати більше послуг.

UKRSIBBANK — це надійний банк з європейськими цінностями, який вирізняється з-поміж конкурентів індивідуальним підходом до кожного клієнта. Тому важливо було оцінити продуктову лінійку конкурентів та порівняти її з продуктами UKRSIBBANK.

Аналіз онбордингу

Онбординг (onboarding) —  процес знайомства нових клієнтів або користувачів з новими продуктами бренду.

Дослідження звітів бренду показало, що під час онбордингу для НЕ клієнтів банку важливо те, як швидко вони можуть стати клієнтами. Цей тренд вже стає нормою на ринку банківських послуг, а отже конкуренція посилюється.

Висновки

∙ Спрощена можливість стати клієнтом для НЕ клієнта знижує бар’єри на етапі прийняття рішення.
∙ 4 з 10 із досліджених банків дозволяють стати клієнтом за спрощеною процедурою — оформити віртуальну картку.
∙ Можливість оформити картку онлайн сприяє залученню нових клієнтів.

Аналіз мобільних застосунків банків

Застосунок — один із ключових інструментів онбордингу для нових клієнтів.

Джерела:

*Apptweak mobile android, станом на 21 жовтня 2021

**Similarweb, mobile android, станом на 21 жовтня 2021

Висновок

Застосунки Privat24 та ПУМБ Online частіше використовуються клієнтами протягом місяця та для щоденних операцій. Але саме застосунок Privat24 має високу пенетрацію серед користувачів Android: велика аудиторія, яка має потребу в інсталяції застосунку.

Пенетрація — це рівень розвитку та/або розповсюдження покупок через інтернет у різних сферах.

% від усіх пристроїв Android, на яких інстальовано застосунок
Критерії оцінки mobile-банкінгу

Кожен блок включає найпопулярніші користувацькі сценарії в mobile-банкінгу.

Вага назначається експертно та відображає важливість задач: на скільки вона потрібна користувачам і критична, щоб той чи інший сценарій виконувався в mobile-банкінгу.

Підсумкова оцінка ефективності сервісу показує чи може застосунок повноцінно замінити клієнту похід до банку.

Враховуючи всі перелічені фактори ми отримали розподіл банків за рейтингом.

Результати

Команда UKRSIBBANK звернулась до нас із чіткою задачею — розробити ефективну стратегію для зростання знання бренду та залучення нових клієнтів. Під час розв’язання задачі нам вкрай важливо було зберегти в УТП банку європейські цінності в обслуговуванні та інновації в продуктах.

Отже, перед нам була задача знайти унікальний підхід у стратегії залучення нових клієнтів.

Аналіз клієнтських даних

Базуючись на даних звітів UKRSIBBANK ми запропонували бренду критерії вибору потенційних скритих клієнтів.

Скриті клієнти — споживачі, які не підходять за основними фінансовими критеріями, визначеними банком, але за іншими ознаками мають потенціал (місце роботи, витрати тощо).

Аналіз ринку та конкурентів

За підсумками аналізу діяльності конкурентів та вільних ніш, ми розробили для бренду рекомендації щодо пошуку стратегічних партнерів для колаборацій.

Аналіз продуктів

Результати дослідження стали основою для розробки медіастратегії.

Медіастратегія

Щоб робота з широкою аудиторією була ефективною, разом з командою UKRSIBBANK ми сегментували користувачів з огляду на різні фактори, аби у рекламі було враховано задачі кожної з аудиторій.

Наші стратеги розробили Road map щодо реалізації маркетингової стратегії за напрямами та продуктами із трьох рівнів.

Ми в Promodo розробляємо стратегії, які хочеться реалізувати одразу!
Обговоримо ваш проєкт?

Обговоримо ваш проєкт?

Надіслати заявку
Ваше повідомлення відправлено
Наш менеджер зв‘яжеться з вами найближчим часом.
Назад
Упс! Щось пішло не так. Спробуйте ще раз

ДОЛУЧАЙСЯ ДО
КОМАНДИ PROMODO ❤️

Надіслати заявку
Ваше повідомлення відправлено
Наш менеджер зв‘яжеться з вами найближчим часом.
Назад
Упс! Щось пішло не так. Спробуйте ще раз